第二節(jié)　基金銷售渠道與促銷手段

　　一、國(guó)際基金銷售渠道的狀況

　　國(guó)際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。

　　介紹六種渠道：P129-130

　　(一)銀行

　　歷史上來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對(duì)市場(chǎng)份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。

　　定期定額投資計(jì)劃：它通常是指投資者向銀行提交申請(qǐng)，約定每期扣款時(shí)間、扣款金額、扣款方式和申購對(duì)象，由銀行于約定扣款日，在投資者指定賬戶內(nèi)自動(dòng)完成扣款及基金申購。與傳統(tǒng)的基金申購方式相比，基金定期定額投資計(jì)劃將基金投資行為程序化，免去投資者多次申購的繁瑣手續(xù)，且具有風(fēng)險(xiǎn)控制效應(yīng)、成本效應(yīng)和復(fù)利效應(yīng)等投資結(jié)果，因此成為海外基金銷售的主流模式。

　　(二)保險(xiǎn)公司

　　保險(xiǎn)公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)可以銷售基金產(chǎn)品。

　　(三)獨(dú)立的理財(cái)顧問

　　美國(guó)和英國(guó)有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問行業(yè)。

　　(四)直銷

　　直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。

　　(五)網(wǎng)上交易和基金超市

　　(六)機(jī)構(gòu)銷售

　　把基金賣給養(yǎng)老金、保險(xiǎn)資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。在英國(guó)占有相當(dāng)高的比重，因?yàn)橛��?guó)有發(fā)達(dá)的年金計(jì)劃。

　　例題1：在歐洲，(　)是主要的證券投資基金銷售渠道。

　　A.商業(yè)銀行

　　B.證券公司

　　C.基金公司

　　D.其他

　　答案：A

　　二、我國(guó)基金銷售渠道的狀況

　　介紹六種渠道：P131-133

　　(一)商業(yè)銀行

　　(二)證券公司

　　(三)證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司

　　(四)基金公司直銷中心

　　(五)網(wǎng)上交易

　　(六)利用交易所交易系統(tǒng)平臺(tái)

　　三、基金的促銷手段

　　促銷組合四要素：P133

　　(一)人員推銷

　　一般來說，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶。

　　(二)廣告促銷

　　廣告目的就是通知、影響和勸說目標(biāo)市場(chǎng)。

　　(三)營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣屬于短期性階段性的刺激工具，用以鼓勵(lì)投資者在短期內(nèi)較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)推廣手段：5類，有變化

　　1.銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳

　　2.激勵(lì)手段

　　3.投資者交流

　　4.費(fèi)率優(yōu)惠

　　5.其他手段

　　基金份額拆分，提高分紅額度來降低基金份額的凈值，消除投資者對(duì)基金的高價(jià)顧慮。

　　(四)公共關(guān)系

　　公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。

　　1.與媒體保持良好的關(guān)系。

　　2.加強(qiáng)與投資者的關(guān)系。

　　3.處理與政府關(guān)系。特別要關(guān)注監(jiān)管機(jī)構(gòu)并與其溝通，爭(zhēng)取有利于基金發(fā)展的管理環(huán)境。一定要把握好“度”。

　　例題2：一般來說營(yíng)業(yè)推廣手段包括(　)。

　　A.激勵(lì)手段

　　B.銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳

　　C.費(fèi)率優(yōu)惠

　　D.投資者交流

　　答案：ABCD