二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)

　　要點(diǎn)十三

　　(一)客戶招攬

　　證券公司的客戶招攬包括確定目標(biāo)市場、選擇營銷渠道、建立客戶關(guān)系和客戶促成等環(huán)節(jié)。

　　【例題13·單選題】

　　(　　)是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動的第一個環(huán)節(jié)。

　　A.客戶服務(wù)

　　B.客戶咨詢

　　C.客戶招攬

　　D.客戶反饋

　　【答案】C

　　1.確定目標(biāo)市場

　　確定目標(biāo)市場首先要進(jìn)行市場細(xì)分。市場細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。

　　(1)地理因素。(2)人口因素。(3)心理因素。(4)行為因素。有效、可行的市場細(xì)分必須具備以下幾個條件：

　�、倏啥攘啃�;②有價值;⑧可接近性;④差異性;⑤可行性。

　　【例題14·單選題】

　　細(xì)分市場的(　　)特征是指規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

　　A.可度量性

　　B.有價值

　　C.可接近性

　　D.差異性

　　【答案】B

　　2.確定營銷策略

　　(1)無差異市場營銷策略

　　【例題15·單選題】(　　)是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

　　A.無差異市場營銷策略

　　B.差異性市場營銷策略

　　C.集中性市場營銷策略

　　D.分散性市場營銷策略

　　【答案】A

　　(2)集中性市場營銷策略集中性市場營銷策略又稱“密集性策略”。

　�、俚貐^(qū)集中策略。

　�、谄贩N集中策略。

　�、劭蛻艏�中策略。

　　【例題16·單選題】(　　)將營銷重點(diǎn)放在某一個或某幾個區(qū)域，追求該地區(qū)的高市場占有率，這類策略為大多數(shù)地方性證券公司采用。

　　A.品種集中策略

　　B.地區(qū)集中策略

　　C.客戶集中策略

　　D.時間集中策略

　　【答案】B

　　(3)差異性市場營銷策略

　　差異性市場營銷策略也稱“多重細(xì)分市場策略”。

　　3.選擇營銷渠道

　　(1)直接營銷渠道。

　　(2)間接營銷渠道。目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員。在我國，證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營銷渠道的性質(zhì)。

　　4.建立客戶關(guān)系

　　(1)尋找潛在客戶根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。針對3種不同類型的客戶群，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。①緣故法(直接關(guān)系型)。

　�、诮榻B法(間接關(guān)系型)。

　�、勰吧�拜訪法(陌生關(guān)系型)。

　　(2)客戶溝通

　　(3)了解客戶及客戶分析。

　�、倭私饪蛻艏翱蛻舴治龅哪康呐c意義。

　�、诹私饪蛻舻幕�本內(nèi)容。

　�、劭蛻舴治龅闹饕獌�(nèi)容。

　　根據(jù)對待風(fēng)險的不同態(tài)度，可以把客戶的風(fēng)險偏好分為風(fēng)險偏好型、風(fēng)險厭惡型、風(fēng)險中性型。根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型。

　　5.客戶促成

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