(2)差異化戰(zhàn)略

　　差異化戰(zhàn)略是企業(yè)力求在本行業(yè)建立區(qū)別于其他企業(yè)的獨特品質(zhì)，從而得到超過一般報酬水平的戰(zhàn)略。

　　1)實施差異化的途徑。①使用具有獨特性能的原材料和其他投入要素。原材料和其他形成產(chǎn)品的要素對產(chǎn)品的性能影響非常大，特殊的原材料會產(chǎn)生獨 特的產(chǎn)品性能。②開展技術(shù)開發(fā)活動。通過技術(shù)開發(fā)活動使產(chǎn)品具有獨特的外觀和功能。例如，便攜式計算機。③嚴格的生產(chǎn)作業(yè)活動。實際的生產(chǎn)活動會直接影響 產(chǎn)品的性能、可靠性、外觀等，嚴格的生產(chǎn)作業(yè)能生產(chǎn)出質(zhì)量較高的產(chǎn)品。④特別的營銷活動。在任何地點滿足客戶的需求，產(chǎn)品的自由退換，完善的售后服務(wù)等都 可以形成企業(yè)的特點。⑤擴大經(jīng)營范圍。企業(yè)可以以其廣泛的經(jīng)營范圍而形成自己的特點。

　　2)差異化戰(zhàn)略的制定原則。①效益原則。企業(yè)建立和形成自己的特色要花費比別的企業(yè)更多的成本，即獨特性成本。實施差異化戰(zhàn)略所帶來的超額利潤 應(yīng)大于獨特性成本的總和。②適當原則。首先，在實施差異化戰(zhàn)略時，不要過分追求與眾不同，只要能在行業(yè)內(nèi)有顯著區(qū)別于其他企業(yè)的一種或兩種獨特性就可以 了。因為建立獨特性是需要成本的，而且太多的獨特性不易被客戶識別。其次，由獨特性形成的產(chǎn)品溢價也應(yīng)適當，太高的溢價，反而會喪失很多的客戶，最終降低 利潤。③有效原則。并不是所有的獨特性都能形成明顯差異，獨特性的重點應(yīng)放在顧客特別注意的性能、功能和其他方面上，并有顯著改善和提高。只有這樣，差異 化戰(zhàn)略才是有效的。

　　(3)重點戰(zhàn)略

　　重點戰(zhàn)略與其他的競爭戰(zhàn)略不同，它是選擇行業(yè)內(nèi)一部分或某一些細分市場作為其目標市場和競爭的領(lǐng)域，以充分滿足這一領(lǐng)域的市場需求的戰(zhàn)略。它不是取得全面的競爭優(yōu)勢，而是某一競爭范圍的優(yōu)勢。

　　重點戰(zhàn)略有兩種方式，一種是著眼于在目標市場上取得成本的優(yōu)勢;另一種是著眼于在目標市場上取得明顯的差別優(yōu)勢。前一種方式是從目標市場的成本行為中獲得利潤，后一種方式是以滿足目標市場的特殊需求而獲利。

　　重點戰(zhàn)略是把前兩種戰(zhàn)略應(yīng)用于細分的目標市場而形成的戰(zhàn)略。

　　3.不同行業(yè)階段的戰(zhàn)略

　　(1)新興行業(yè)的戰(zhàn)略

　　1)新興行業(yè)的特點。新興行業(yè)的特點主要有：①技術(shù)的不確定。新興行業(yè)內(nèi)存在很多的不確定因素，產(chǎn)品的構(gòu)造、生產(chǎn)技術(shù)都很不成熟，有待進一步研 究、完善和確定。②生產(chǎn)成本高，但下降非�？�。新興行業(yè)由于產(chǎn)量規(guī)模程度低、技術(shù)不成熟，生產(chǎn)成本一開始非常高，隨著工藝技術(shù)的改進，生產(chǎn)熟練程度的提 高，勞動生產(chǎn)率和產(chǎn)量迅速提高，生產(chǎn)成本會急劇下降。③風(fēng)險大。新興行業(yè)由于技術(shù)、生產(chǎn)的不確定，市場需求的不確定等，造成企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險非常大。

　　2)新興行業(yè)的戰(zhàn)略制定。新興行業(yè)由于行業(yè)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，競爭規(guī)則還沒有明確，戰(zhàn)略制定的自由度非常大。戰(zhàn)略制定的內(nèi)容包括以下幾個方面：①進入 時機的選擇。恰當?shù)倪M入時機是新興行業(yè)競爭的關(guān)鍵戰(zhàn)略選擇。時機選擇應(yīng)考慮兩個基本因素，一是行業(yè)進入的風(fēng)險;二是行業(yè)進入的障礙和收益，而這兩者之間又 是相互矛盾的。行業(yè)風(fēng)險小的時候，進入障礙多，收益小。如何選擇時機，須權(quán)衡比較。②競爭方式的選擇。對于進人行業(yè)的競爭對手，可以采用不同的方式：限制 進入方式，即千方百計地阻止?jié)撛谛屡d對手進入該行業(yè);鼓勵進入方式，采用經(jīng)營許可方式鼓勵對手進入，以便迅速形成一個行業(yè);放任方式，企業(yè)只注重自身競爭 實力的提高，而不管競爭對手的進入與否。

　　(2)成熟行業(yè)的戰(zhàn)略

　　1)成熟行業(yè)的特點。①銷售增長緩慢，市場占有率競爭加劇。在成熟行業(yè)，市場需求已基本滿足，企業(yè)要想增加銷售，只能在現(xiàn)有的市場容量中擴大自 己的份額，提高市場占有率。圍繞競爭的焦點——市場占有率、價格、服務(wù)和推銷等方面的競爭將日趨白熱化。②成本和服務(wù)成為競爭的中心內(nèi)容。一方面銷售增長 緩慢;另一方面買方和技術(shù)卻日益成熟，這種狀況導(dǎo)致競爭者更注重產(chǎn)品的成本和售前售后服務(wù)。③行業(yè)利潤水平下降。由于銷售增長緩慢，價格競爭和市場占有率 競爭越來越激烈，成熟行業(yè)的利潤較行業(yè)形成初期和發(fā)展時期有大幅度的下降。④行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢。受銷售和利潤下降的影響，行業(yè)生產(chǎn)能力增長非常緩慢。

　　2)成熟行業(yè)的戰(zhàn)略制定。根據(jù)成熟行業(yè)的特點，企業(yè)可以制定相應(yīng)的戰(zhàn)略對策：

　�、倜鞔_一種競爭戰(zhàn)略。由于成熟行業(yè)的激烈競爭，企業(yè)要想占有一定的市場份額必須具有顯著的優(yōu)勢，如低成本、獨特的產(chǎn)品特點等。

　�、诤侠斫M合產(chǎn)品。成本和市場占有率的激烈競爭，使企業(yè)必須綜合考慮這兩方面的因素，進行產(chǎn)品的組合和搭配，選取有利可圖和具有獨特優(yōu)勢的產(chǎn)品。

　�、酆侠矶▋r。在行業(yè)形成初期和發(fā)展階段，產(chǎn)品的定價往往不分品種，采用平均定價的方法。而成熟行業(yè)常常按照新增生產(chǎn)能力衡量個別產(chǎn)品項目的成本并做出相應(yīng)的定價，不管品種差別的平均定價法是否會喪失某些細分市場的份額。

　�、芄に噭�(chuàng)新。工藝創(chuàng)新會帶來產(chǎn)品成本的下降和更加合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，它對處于成熟期的行業(yè)非常重要。

　�、輸U大用戶的產(chǎn)品范圍。在成熟期尋求新的客戶，提高市場占有率的代價是巨大的，不如針對現(xiàn)有客戶，通過提供配套產(chǎn)品、相應(yīng)服務(wù)、擴大產(chǎn)品品種和檔次的方式，增加銷售收入。

　�、拶徺I廉價資產(chǎn)。由于成熟行業(yè)的過度競爭，常常導(dǎo)致一些企業(yè)虧損破產(chǎn)。購買破產(chǎn)企業(yè)的廉價資產(chǎn)，可以迅速實現(xiàn)低成本擴張，這對提高成熟期產(chǎn)品的市場份額十分有效。

　�、哌x擇合適的買主。穩(wěn)定可靠的買主對企業(yè)長期穩(wěn)定地保持其市場占有率至關(guān)重要。

　�、喙に嚵鞒痰倪x擇。不同的生產(chǎn)工藝流程可以產(chǎn)生不同的成本曲線以及生產(chǎn)銷售的特點。

　　⑨參與國際競爭。不同的國家之間，行業(yè)的發(fā)展階段不會完全同步。在一個國家已進入成熟期的行業(yè)，在另一個國家可能剛剛起步。利用地區(qū)差別所造成的行業(yè)同發(fā)展的不同步，可以有效地延長行業(yè)壽命。

　　(3)衰退行業(yè)的戰(zhàn)略

　　1)衰退行業(yè)戰(zhàn)略的影響因素。①需求狀況。需求的遞減過程對戰(zhàn)略的影響很大。如果人們認為需求可能會上升并趨于平穩(wěn)，生產(chǎn)者可能會繼續(xù)留在行業(yè) 內(nèi);相反，則可能退出。需求遞減的速度和方式也影響著行業(yè)內(nèi)企業(yè)的態(tài)度。②退出障礙。生產(chǎn)企業(yè)退出市場是衰退行業(yè)競爭的關(guān)鍵。像進入行業(yè)一樣，退出行業(yè)也 是有障礙的，例如信息障礙、管理障礙、政府及社會障礙等。退出障礙越高，企業(yè)平均的投資收益水平越低。③競爭格局的變化。為爭奪市場份額競爭者之間的價格 沖突所形成的競爭態(tài)勢對企業(yè)的退出影響很大，處于競爭劣勢的企業(yè)可能退出，處于優(yōu)勢的企業(yè)繼續(xù)留在行業(yè)內(nèi)。

　　2)衰退行業(yè)的戰(zhàn)略制定。①領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略。它的戰(zhàn)略目標是成為行業(yè)中唯一的或少數(shù)幾家的企業(yè)。獲得這種地位的企業(yè)可以得到行業(yè)的最后收益。②合 適定位戰(zhàn)略。它的目標是在衰退行業(yè)里尋找某一特定市場，在這個特定的市場里有穩(wěn)定的需求并能延緩行業(yè)衰敗和獲得一定的收益。③收獲戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略是企業(yè)不 再增加任何新的投入，只用最低的維持成本，獲取盡可能大的收益。④迅速退出戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略是在行業(yè)衰退的初期就把企業(yè)賣掉，以期獲得最大限度的收益。

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