三、銷售定價(jià)管理圈

　　1.影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

　　(1)價(jià)值因素;(2)成本因素;(3)市場(chǎng)供求因素;(4)競(jìng)爭(zhēng)因素;(5)政策法規(guī)因素。

　　2.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

　　(1)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化;(2)保持或提高市場(chǎng)占有率;(3)穩(wěn)定價(jià)格;(4)應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng);(5)樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌。

　　3.產(chǎn)品定價(jià)方法【★2012年多選題、2011年單選題】

　　(1)以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

　　【提示】

　　(1)單位成本=單位完全成本=單位制造成本+單位期間費(fèi)用=單位直接材料+單位直接人工+單位制造費(fèi)用+單位期間費(fèi)用

　　(2)保本點(diǎn)的價(jià)格是最低銷售價(jià)格，令成本利潤(rùn)率定價(jià)法中的成本利潤(rùn)率=0，就得到保本點(diǎn)的價(jià)格;

　　(3)目標(biāo)利潤(rùn)法的定價(jià)公式與成本利潤(rùn)率法的定價(jià)公式是同-個(gè)公式;

　　(4)把目標(biāo)利潤(rùn)法的定價(jià)公式中的單位完全成本改為單位變動(dòng)成本，就得到變動(dòng)成本法的定價(jià)公式;

　　(5)成本利潤(rùn)率定價(jià)和銷售利潤(rùn)率定價(jià)公式的推導(dǎo)：

　　單位利潤(rùn)=單價(jià)-單位成本-單價(jià)×適用稅率

　　當(dāng)單位利潤(rùn)=單價(jià)×銷售利潤(rùn)率時(shí)，單價(jià)=單位成本/(1-銷售利潤(rùn)率-適用稅率)

　　當(dāng)單位利潤(rùn)=單位成本×成本利潤(rùn)率時(shí)，單價(jià)=單位成本×(1+成本利潤(rùn)率)/(1-適用稅率)

　　(6)適用稅率-般是指消費(fèi)稅稅率;

　　(7)變動(dòng)成本定價(jià)法適用于計(jì)算企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)-定數(shù)量的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動(dòng)成本。計(jì)劃內(nèi)的產(chǎn)品是需要負(fù)擔(dān)固定成本的，所以必須使用完全成本加成定價(jià)法計(jì)算。

　　【例題4·單選題】某企業(yè)生產(chǎn)B產(chǎn)品，本期計(jì)劃銷售量為5000件，目標(biāo)利潤(rùn)總額為120000元，完全成本總額為200000元，適用的消費(fèi)稅稅率為5%.根據(jù)以上資料.運(yùn)用目標(biāo)利潤(rùn)法預(yù)測(cè)單位B產(chǎn)品的價(jià)格為(　　)元。

　　A.24

　　B.45.11

　　C.64

　　D.67.37

　　【答案】D

　　【解析】單位產(chǎn)品價(jià)格=(單位目標(biāo)利潤(rùn)+單位完全成本)/(1-適用稅率)=(120000/5000+200000/5000)/(1—5%)=67.37(元)

　　(2)以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

　�、傩枨髢r(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法

　　【例題5·單選題】某企業(yè)生產(chǎn)銷售C產(chǎn)品，2011年前3個(gè)季度的銷售單價(jià)分別為50元、55元和57元;銷售數(shù)量分別為210件、190件和196件。若企業(yè)在第4季度預(yù)計(jì)完成200件產(chǎn)品的銷售任務(wù)，根據(jù)需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法預(yù)測(cè)的產(chǎn)品單價(jià)為(　　)元。

　　A.54.19

　　B.34.40

　　C.54

　　D.56.43

　　【答案】B

　�、谶呺H分析定價(jià)法

　　【提示】“邊際利潤(rùn)等于零時(shí)，利潤(rùn)將達(dá)到最大值”的理解：

　　隨著銷量的增加，銷售價(jià)格會(huì)下降，邊際利潤(rùn)(每增加-個(gè)單位的銷售量所增加的利潤(rùn))會(huì)下降，即利潤(rùn)的增長(zhǎng)速度會(huì)下降。當(dāng)邊際利潤(rùn)大干0時(shí)，隨著銷量的增加，利潤(rùn)會(huì)增加;當(dāng)邊際利潤(rùn)等于0時(shí)，利潤(rùn)的增長(zhǎng)速度等于0，如果進(jìn)-步增加銷量，邊際利潤(rùn)會(huì)小于0，即利潤(rùn)總額會(huì)減少。所以，邊際利潤(rùn)等于零時(shí)，利潤(rùn)將達(dá)到最大值。舉例說(shuō)明：假設(shè)銷量為500件時(shí)，利潤(rùn)為6000元，邊際利潤(rùn)為1元;銷量為501件時(shí)，邊際利潤(rùn)為0;銷量為502件時(shí)邊際利潤(rùn)為-1元。則：銷量為501件時(shí)的利潤(rùn)=6000+1=6001(元)，銷量為502件時(shí)，利潤(rùn)=6001+0=6001(元)，銷量為503件時(shí)，利潤(rùn)=6001+(-1)=6000(元)，由此可知，銷量為501件時(shí)的利潤(rùn)最大。

　　4.價(jià)格運(yùn)用策略

　　(1)折讓定價(jià)策略

　　(2)心理定價(jià)策略

　　(3)組合定價(jià)策略

　　(4)壽命周期定價(jià)策略

　　【提示】本部分是客觀題的重要考點(diǎn)，重點(diǎn)掌握各種策略的含義及特點(diǎn)。

　　【例題6·單選翹】下列關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格運(yùn)用策略的說(shuō)法中，錯(cuò)誤的是(　　)。

　　A.折讓定價(jià)策略是指在-定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來(lái)刺激購(gòu)買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的

　　B.名牌產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較高，這是廠家利用了心理定價(jià)策略

　　C.組合定價(jià)策略有利于企業(yè)整體效益的提高

　　D.在壽命周期的成熟期，由于競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)應(yīng)該采用低價(jià)促銷

　　【答案】D

　　【解析】在壽命周期定價(jià)策略中，成熟期的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價(jià)促銷，但由于市場(chǎng)需求接近飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈，定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的情況，以保持現(xiàn)有市場(chǎng)銷售量，所以選項(xiàng)D的說(shuō)法不正確。

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