三、銷售定價管理

　　(一)影響產(chǎn)品價格的因素

 

　　(二)產(chǎn)品定價方法【★2011年單選題】

　　1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法

 

　　【提示】

　　(1)適用稅率一般是指消費稅稅率。

　　(2)變動成本定價法適用于計算企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本，這部分產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動成本。計劃內(nèi)的產(chǎn)品是需要負(fù)擔(dān)固定成本的，所以必須使用完全成本加成定價法計算。

　　(3)制造成本也就是生產(chǎn)成本，包括直接人工、直接材料和制造費用。

　　【倒題4·單選題】某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，預(yù)計單位產(chǎn)品的制造成本為200元，單位產(chǎn)品的期間費用為50元，銷售利潤率不能低于15%，該產(chǎn)品適用的消費稅稅率為5%，那么，運用銷售利潤率定價法，該企業(yè)的單位產(chǎn)品價格為(　　)元。

　　A.250

　　B.312.5

　　C.62.5

　　D.302.6

　　【答案】B

　　【解析】單位產(chǎn)品價格=單位成本/(1-銷售利潤率-適用稅率)=(200+50)/(1-15%-5%)=312.5(元)

　　【例題5·計算題】正大公司生產(chǎn)丁產(chǎn)品，設(shè)計的生產(chǎn)能力為14000件，計劃生產(chǎn)12000件，預(yù)計單位產(chǎn)品的變動成本為180元，計劃期的固定成本費用總額為980000元，該產(chǎn)品使用的消費稅稅率為5%，成本利潤率必須達(dá)到20%。假定本年度接到一額外訂單，訂購1000件丁產(chǎn)品，單價250元。

　　要求：計算該企業(yè)計劃內(nèi)產(chǎn)品單位價格是多少?判斷是否應(yīng)該接受這一額外訂單?(計算結(jié)果保留小數(shù)點后兩位)

　　【答案】計劃內(nèi)單位丁產(chǎn)品價格=單位成本×(1+成本利潤率)/(1-適用稅率)=(980000/12000+180)×(1+20%)/(1-5%)=330.53(元)，追加生產(chǎn)1000件的變動成本為180元，則：計劃外單位丁產(chǎn)品價格=180×(1+20%)/(1-5%)=227.37(元)，因為額外訂單單價高于其按變動成本計算的價格，故應(yīng)該接受這一額外訂單。

　　【提示】(1)本題當(dāng)中產(chǎn)品單位價格是根據(jù)成本利潤率定價公式計算的，而是否接受額外訂單的價格是根據(jù)變動成本定價法計算的。類似題目都是根據(jù)題目的數(shù)據(jù)選擇合適的成本定價方法。

　　(2)確定額外訂單的決策：在企業(yè)生產(chǎn)能力有剩余的情況下，增加生產(chǎn)的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，而只負(fù)擔(dān)變動成本，在確定價格時僅以變動成本計算。當(dāng)企業(yè)有額外訂單時，只需比較按變動成本計算的價格與額外訂單的價格。如果按變動成本計算的價格小于額外訂單的價格，說明接受額外訂單能獲得更多的收益，就應(yīng)該接受訂單。反之，如果按變動成本計算的價格大于額外訂單的價格，就不應(yīng)該接受訂單。

　　2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法

　　(1)需求價格彈性系數(shù)定價法

　　【例題6·單選題】某企業(yè)生產(chǎn)銷售C產(chǎn)品，20×8年前三個季度的銷售單價分別為5元、55元和57元;銷售數(shù)量分別為210萬件、190萬件和196萬件。若企業(yè)在第四季度預(yù)計完成200萬件產(chǎn)品的銷售任務(wù)，根據(jù)需求價格彈性系數(shù)定價法預(yù)測的產(chǎn)品單價為(　　)元。

　　A.34.40

　　B.24.40

　　C.54

　　D.56.43

　　【答案】A

　　【解析】E1=[(190-210)/2101/[(55-50)/503=-0.95，E2=[(196-190)/1903/[(57-55)/55]=0.87，E=(E1+E2)/2=(-0.95+0.87)/2=-0.04，P=57×(196/200)(1/0.04)=34.40(元)

　　2.邊際分析定價法

　　(三)價格運用策略

　　1.折讓定價策略

　　2.心理定價策略

　　3.組合定價策略

　　4.壽命周期定價策略

　　【備考提示】本部分是客觀題的重要考點，重點掌握各種策略的含義及特點。

　　【倒題7·多選題】下列關(guān)于價格運用策略的說法中，不正確的有(　　)。

　　A.現(xiàn)金折扣是按照購買數(shù)量的多少給予的價格折扣，目的是鼓勵購買者多購買商品

　　B.尾數(shù)定價適用于高價的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

　　C.推廣期一般應(yīng)采用高價促銷策略

　　D.對于具有互補關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以降低部分產(chǎn)品價格而提高互補產(chǎn)品價格

　　【答案】ABC

　　【解析】現(xiàn)金折扣是按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貸款，以加速資金周轉(zhuǎn)，所以選項A不正確;尾數(shù)定價一般適用于價值較小的中低檔日用消費品定價，所以選項B不正確;推廣期產(chǎn)品需要獲得消費者的認(rèn)同，進(jìn)一步占有市場，應(yīng)采用低價促銷策略，所以選項C不正確。

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