作者：李祖華

　　根據(jù)478號(hào)國(guó)務(wù)院令，《中華人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例》于12月11日正式實(shí)施，這預(yù)示著我國(guó)商業(yè)銀行與狼共舞時(shí)代的全面到來(lái)。

　　根據(jù)我國(guó)入世談判的承諾，2006年末將對(duì)外資銀行全面開(kāi)放，我們喊了多年的狼來(lái)

　　外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不容低估。與中資銀行相比，外資銀行優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾方面：

　　一是資產(chǎn)質(zhì)量方面的優(yōu)勢(shì)。從壞賬率、資本充足率、新增資產(chǎn)質(zhì)量等幾方面看，外資銀行優(yōu)勢(shì)是可以用嚴(yán)格的會(huì)計(jì)技術(shù)做比較。

　　二是技術(shù)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在信用卡、網(wǎng)上銀行、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、中間業(yè)務(wù)等方面，外資銀行具有強(qiáng)大的實(shí)力。這種優(yōu)勢(shì)一方面和中資銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)形成對(duì)沖，一方面可能搶走高盈利業(yè)務(wù)的相當(dāng)份額，對(duì)中資銀行造成很大威脅。

　　三是體制優(yōu)勢(shì)。且不論在產(chǎn)權(quán)制度方面的基礎(chǔ)制度差距，外資銀行全能型銀行的體制已占盡優(yōu)勢(shì)。

　　四是信用文化優(yōu)勢(shì)。根據(jù)有關(guān)金融人士的觀點(diǎn)，相當(dāng)多的“中產(chǎn)階級(jí)”對(duì)財(cái)務(wù)隱私非常重視，在他們眼里，這種權(quán)利在中資銀行是很難保障的。

　　五是品牌優(yōu)勢(shì)。有些大牌外資銀行已經(jīng)積累了數(shù)百年的信譽(yù)，這種企業(yè)文化上的因素會(huì)吸引一大批思想觀念比較前衛(wèi)的客戶。

　　與外資銀行相比，中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是在老百姓心中信譽(yù)度高，資金實(shí)力雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，異地通匯能力強(qiáng)，客戶資源廣泛，清算系統(tǒng)完備，匯路暢通，擁有遍布全國(guó)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和完善的業(yè)務(wù)體系。

　　劣勢(shì)是決策機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制不完善，工作效率低，歷史包袱沉重，不良貸款占比高。從業(yè)人員雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)不盡合理。技術(shù)熟練，但思想觀念陳舊，新業(yè)務(wù)、新知識(shí)接受慢。此外，分業(yè)經(jīng)營(yíng)框架下業(yè)務(wù)范圍的局限性，也將在相當(dāng)大的程度上制約中資銀行盈利能力的提高。

　　從目前看，中外資銀行各有差異，在競(jìng)爭(zhēng)中各有優(yōu)劣。一些業(yè)內(nèi)人士提出以下對(duì)策。

　　首先，以“精致”營(yíng)銷取代“粗放”營(yíng)銷。所謂“精致”營(yíng)銷，包括兩層含義，即把握市場(chǎng)定位并樹(shù)立營(yíng)銷特色。中資銀行應(yīng)從各個(gè)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、客戶需求、自身實(shí)力等因素選定和培育相對(duì)穩(wěn)定的“客戶群”，并根據(jù)鎖定的重點(diǎn)目標(biāo)客戶類型，在預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的金融產(chǎn)品定位，乃至金融企業(yè)整體定位。

　　其次，以“動(dòng)態(tài)”營(yíng)銷取代“靜態(tài)”營(yíng)銷。銀行的營(yíng)銷以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，而金融市場(chǎng)并非靜止不變，因而必須拋棄傳統(tǒng)的以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬(wàn)變的營(yíng)銷思想，做到立足現(xiàn)在、放眼未來(lái)。隨著外資銀行的全面進(jìn)入，作為市場(chǎng)份額的守護(hù)者，中資銀行更要有一份危機(jī)感和緊迫感。

　　再次，以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取代市場(chǎng)占有。在中國(guó)，各銀行的“存款大戰(zhàn)”盡人皆知，盡管這中間所造成的資源浪費(fèi)不言而喻，但為爭(zhēng)奪資金來(lái)源，各銀行似乎一貫“義無(wú)反顧”。這體現(xiàn)了我國(guó)銀行一種狹隘的營(yíng)銷觀念：盯著已成熟的市場(chǎng)，以贏得現(xiàn)有市場(chǎng)份額。銀行要的是打破舊框框，采取創(chuàng)造市場(chǎng)的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想，避免正面沖突。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融環(huán)境，只有最具創(chuàng)造性的銀行，才能最終贏得目標(biāo)市場(chǎng)。

　　最后，以關(guān)系建立取代產(chǎn)品推廣。銀行進(jìn)行產(chǎn)品推廣的目的是為了爭(zhēng)取廣大客戶的購(gòu)買(mǎi)，而客戶對(duì)金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策是建立在信息、信任、關(guān)系和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的，因此正是銀行和客戶的緊密聯(lián)系才是金融產(chǎn)品推廣的“生力軍”，這也是外資銀行重視客戶情感經(jīng)營(yíng)管理的原因所在。我國(guó)銀行應(yīng)充分利用公共關(guān)系資源，加強(qiáng)銀行與客戶、銀行與市場(chǎng)的交流與聯(lián)系，在這一過(guò)程中轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，在互動(dòng)中穩(wěn)固客戶關(guān)系，在關(guān)系網(wǎng)中樹(shù)立形象，在形象先導(dǎo)下順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，從而建立起以客戶為“軸心”，環(huán)境、關(guān)系、質(zhì)量和服務(wù)為“滾珠”的營(yíng)銷機(jī)制，以良好的內(nèi)外部環(huán)境迎接外資銀行的全面挑戰(zhàn)。

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