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　　第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析(★)

　　(一)客戶歷史分析

　　公司歷史沿革的分析主要包括如下內(nèi)容：

　　1.成立的動機(jī)

　　公司的成立可能基于人力資源、技術(shù)資源、客戶資源、行業(yè)利潤率、產(chǎn)品分工、產(chǎn)銷分工。

　　2.經(jīng)營范圍

　　信貸人員對于客戶經(jīng)營范圍及變化需要重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：

　�、僖�注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。

　�、谝�注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)的客戶應(yīng)當(dāng)警覺�？蛻糁鳡I業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形：

　　一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型，如由原來側(cè)重貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，或由原來側(cè)重實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)向貿(mào)易等;二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型，如由原來側(cè)重生產(chǎn)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品;三是技術(shù)轉(zhuǎn)換型，如由原來技術(shù)含量較低的行業(yè)或產(chǎn)品轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的行業(yè)或產(chǎn)品;四是股權(quán)變更型，如由于股權(quán)變更，新股東注入新的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，原客戶的主營業(yè)務(wù)隨之改變;五是業(yè)務(wù)停頓型，如原客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經(jīng)營而改為出租物業(yè)等。

　　③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營是否突出。對于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺。

　　3.公司變更

　　公司名稱在一定程度上象征了公司的標(biāo)志和品牌，不會輕易改變。公司名稱的變更一般代表公司發(fā)展歷程中的重大變遷，分析時要把握名稱變更的原因及其潛在影響。

　　4.以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進(jìn)行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對待并切實(shí)調(diào)查清楚。

　　當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標(biāo)準(zhǔn)確定等。

　　(二)法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、動作及信息的披露。

　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對此直給予關(guān)注。下面對三類客戶的法人治理關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。

　　(1)上市客戶

　�、俟蓹�(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經(jīng)營和管理活動，通過大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害靜小股東和債權(quán)人的利益。

　�、陉P(guān)鍵人控制�？蛻魶Q策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。

　�、坌畔⑴�露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時在形式上亦未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　　(2)國有獨(dú)資客戶

　　①所有者缺位。目前，很多依據(jù)《公司法》成立的企業(yè)雖然由原來的國有企業(yè)脫胎而來，但仍保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問題。

　　②行政干預(yù)。國家既是出資人，又行使行政管理職能，通過若干政府部門分別實(shí)施的，因此，難以避免政府兩者角色混合，利用行政手段超越出資者職能直接干預(yù)客戶經(jīng)營決策等問題，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，其形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時是所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，因此而致使客戶崩潰解體，此類案例并不罕見。

　　(三)股東背景

　　控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等情況。對股東北景進(jìn)行分析時著重把握控股股東家庭北景矽憤北景、政府背景及上市背景等方面的

　　(四)高管人員的素質(zhì)

　　公司的高層管理人員是公司主要的營運(yùn)負(fù)責(zé)人，其素質(zhì)和能力在一定程度上代表了公司管理的水平。對公司高管人員的分析可以著重分析其教育背景、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、修養(yǎng)品德、進(jìn)取精神及經(jīng)營作風(fēng)等方面。

　　(五)信譽(yù)狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。

　�、芙杩钊说牟涣加涗浛赏ㄟ^“中國人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項(xiàng)。

　�、诳蛻舻膶ν赓Y信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅，有無采用虛假報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

　�、鄢�客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及其財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。

　　二、客戶經(jīng)營管理狀況分析(★★★)

　　信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程的各個環(huán)節(jié)，即供、產(chǎn)、銷三個方面，來分析公司客戶的經(jīng)營管理情況。

　　(一)供應(yīng)階段分析

　　供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面：

　　(1)貨品質(zhì)量

　　原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線。

　　(2)貨品價格

　　原材料等物品的價格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價格的高低，把好進(jìn)貨價格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。

　　(3)進(jìn)貨渠道

　　進(jìn)貨渠道對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面考慮：

　�、儆袩o中間環(huán)節(jié)。直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。

　　②供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近。是國內(nèi)供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。

　　③運(yùn)輸方式的選擇。是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。

　　④進(jìn)貨資質(zhì)的取得。是取得一級代理權(quán)還是二級代理權(quán)。

　　(4)付款條件

　　付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易;反之，供貨商品接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。

　　(二)生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面：

　　(1)技術(shù)水平

　　客戶技術(shù)水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。

　　(2)設(shè)備狀況

　　客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出營運(yùn)生產(chǎn)率狀況。

　　(3)環(huán)境情況

　　隨著社會環(huán)保意識的增強(qiáng)和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。

　　(三)銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場。一個企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競爭力方面。

　　(四)產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

　　1.產(chǎn)品競爭力分析

　　競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品會獲得市場和購買者較多的認(rèn)同，容易在市場競爭中戰(zhàn)勝對手，順利實(shí)現(xiàn)銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品的競爭力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價合理的產(chǎn)品往往在市場上具有較強(qiáng)的競爭力，為企業(yè)贏得市場和利潤。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品定價不再具有競爭力或質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況時，其經(jīng)營上的問題也就可能產(chǎn)生了。

　　2.經(jīng)營業(yè)績分析

　　經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好;反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。

　　市場占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響;反之，則說明客戶在行業(yè)中的地位較低，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。

　　主營業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確;反之，則說明客戶主營業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營方向不夠明確。

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