二、市場選擇和定位(★★★★★)

　　(一)市場選擇

　　1.目標市場的概念

　　目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎(chǔ)上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定細分市場。

　　2.目標市場的選擇要求

　　①目標市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額。

　　②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務。

　�、勰繕耸袌錾系母偁幷邞�較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標市場并取得成功。

　　④在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡。

　�、菀�有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務才能順利進入市場。

　　(二)市場定位

　　1.市場定位的含義及內(nèi)容

　　市場定位是指商業(yè)銀行設計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。銀行市場定位內(nèi)容主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個方面。

　�、佼a(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當?shù)奈恢谩?/P>

　�、阢y行形象定位。銀行形象定位是指通過塑造和設計銀行的經(jīng)營觀念、標志、商標、專用字體、標準色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。

　　2.市場定位的步驟

　　銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求進行分析的基礎(chǔ)上。具體地說，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：

　�、僮R別重要屬性。識別目標市場客戶購買決策的重要因素，包括所要定位的公司信貸產(chǎn)品應該或者必須具備的屬性，或者是目標市場客戶具有的某些重要的共同表征。

　�、谥谱鞫ㄎ粓D。在定位圖上標示本銀行和競爭者所處的位置。為商業(yè)銀行自身市場定位提供選擇的空間，并為其競爭戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。

　�、鄱ㄎ贿x擇。按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種：主導式定位、追隨式定位、補缺式定位。

　�、軋�(zhí)行定位。通過各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認同。

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