供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨。

貨品質(zhì)量

原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線�？蛻舨少徫锲返馁|(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對貨品質(zhì)量有一定保障。

貨品價格

☆ 原材料等物品的價格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價格的高低，把好進(jìn)貨價格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。
☆進(jìn)貨價格除了市場供求關(guān)系外，主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運輸費用、客戶關(guān)系等因素。

進(jìn)貨渠道

進(jìn)貨渠道對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面來考慮：
① 有無中間環(huán)節(jié)。直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。
② 供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近。是國內(nèi)供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。
③ 運輸方式的選擇。是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。
④ 進(jìn)貨資質(zhì)的取得。是取得一級代理權(quán)還是二級代理權(quán)。

付款條件

付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易；反之，供貨商只接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務(wù)費用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。

生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。（生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)）

技術(shù)水平

客戶技術(shù)水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。產(chǎn)品的升級需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術(shù)來保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術(shù)水平。

設(shè)備狀況

客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動生產(chǎn)率狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。

環(huán)保情況

隨著社會環(huán)保意識的增強和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶（主要是工業(yè)客戶）的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)（包括環(huán)境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等）。詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對環(huán)境的污染與國家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的環(huán)保合規(guī)風(fēng)險。

銷售階段的核心是市場。（銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售）

目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶的選擇實際上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細(xì)分的問題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場，瞄準(zhǔn)客戶群。

銷售渠道

銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。
銷售渠道有兩種：
☆一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場，應(yīng)收賬款少，缺點是需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；
☆二是間接銷售，即廠商將產(chǎn)品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無須自找客源，資金投入少，缺點是應(yīng)收賬款較多。

收款條件

收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。
收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。（賒賬銷售對廠商不利的方面主要是占壓了資金，存在收賬風(fēng)險，但有利的方面是可以擴大銷量。）

產(chǎn)品競爭力分析

☆ 一個企業(yè)的產(chǎn)品（包括服務(wù)）特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競爭力方面，有競爭力的產(chǎn)品容易銷售，取得較好盈利，因此容易融資，實現(xiàn)快速發(fā)展。
☆企業(yè)產(chǎn)品的競爭力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價比。
☆企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。一個產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)是企業(yè)經(jīng)營的起點。創(chuàng)新過程比良好的日常經(jīng)營表現(xiàn)更為重要。對于設(shè)計和開發(fā)周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發(fā)公司等，能否合理、有效和及時地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。
☆新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產(chǎn)品等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標(biāo)。

經(jīng)營業(yè)績分析

☆ 經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好；反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。
☆市場占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響；反之，則說明客戶在行業(yè)中的地位較低，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。
☆主營業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確；反之，則說明客戶主營業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營方向不夠明確。