【知識點2】市場細分

　　1.市場細分的含義

　�、� 市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。

　�、� 市場細分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細分市場的客戶具有相似的需求和欲望;屬于不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。

　　上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可：

　　賣給誰→賣什么→怎么賣

　　(市場細分)→(市場調(diào)研)→(營銷組合)

　　2.市場細分的作用

　　3.公司信貸客戶市場細分

　　(1)區(qū)域

　　(2)產(chǎn)業(yè)

　　(3)規(guī)模

　　(4)所有者性質(zhì)和組織形式

　　4.細分市場評估

　　【知識點3】市場選擇

　　1.目標市場的概念

　�、� 目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎(chǔ)上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。

　�、� 市場細分是目標市場確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇適合自身的目標市場則是市場細分的目的。

　�、� 在目標市場中，銀行營銷活動的目的是要滿足特定的需求。它可以是一個細分市場，也可以是多個細分市場。

　　2.目標市場的選擇要求

　　① 目標市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額;

　�、� 銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務;

　�、� 目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標市場并取得成功;

　　④ 在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡;

　�、� 要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務才能順利進入市場。

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