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　　第五章 客戶分類與需求分析

　　考點1 了解客戶的主要內容

　　1.從理財規(guī)劃需要角度分類客戶信息

　　(1)基本信息�？蛻舻幕�本信息大體包括客戶的姓名、年齡、聯系方式、工作單位與職務、國籍、婚姻狀況、健康狀況，以及重要的家庭、社會關系信息(包括需要供養(yǎng)父母、子女信息)。

　　(2)財務信息。財務信息主要是指客戶家庭的收支與資產負債狀況，以及相關的財務安排(包括儲蓄、投資、保險賬戶情況等)。

　　(3)個人興趣及人生規(guī)劃和目標。包括職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展�？蛻粜愿裉卣鳌�風險屬性、個人興趣愛好和志向，客戶的生活品質及要求，受教育程度和投資經驗、人生觀、財富觀等。按時間長短可分為短、中、長期的理財目標。

　　2.財務信息和非財務信息的分類

　　客戶家庭收支和資產負債狀況信息屬于財務信息�？蛻艋�本信息和個人興趣、發(fā)展及預期目標屬于非財務信息。

　　3.定量信息和定性信息的分類

　　客戶財務方面的信息基本屬于定量信息：非財務信息，即客戶基本信息和個人興趣愛好、職業(yè)生涯發(fā)展和預期目標等屬于定性信息。

　　考點2 客戶需求分析

　　1.理財賺錢是手段

　　投資、理財賺錢(包括保值)和工作本身一樣，不是我們大多數人的理財或人生目標，而是實現理財、人生目標的手段或工具：幾乎沒有人為了賺錢而賺錢。

　　2.客戶的需求是有層次的

　　除了物質生活追求外，人們還有精神方面的需求和人生價值目標。根據西方心理學家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實現的需求。

　　3.經濟目標與人生價值(精神)目標的關系

　　經濟目標是客戶實現人生價值目標或精神追求的基礎.但是后者無法完全用金錢來衡量。

　　在理財規(guī)劃中，我們一般把客戶的經濟目標(即常說的理財目標)概括為以下幾個方面：

　�、佻F金與債務管理;②家庭財務保障;③子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;④投資規(guī)劃;⑤稅務規(guī)劃：⑥遺囑遺產規(guī)劃。

　　考點3 不同的客戶分類方法

　　1.按外在屬性分類

　　這通常是一種比較直觀簡單的分類方法，如把客戶分成企業(yè)主、個人客戶和政府客戶，還有大、中、小客戶的劃分也是如此。

　　這種客戶分類方法簡單易行，但比較粗線條，許多時候對判斷客戶的價值幫助不大，對客戶的需求了解也不深入。

　　2.按內在屬性分類

　　3.按消費行為分類

　　許多企業(yè)根據以往數據對客戶消費行為進行分析.從而掌握客戶一定的消費習慣和特征，并采取相應的針對措施;許多企業(yè)主要從三方面收集數據、進行分析，即購買情況、購買頻率和購買金額。

　　考點4 生命周期與客戶需求的關系

　　1.生命周期的概念

　　生命周期理論是由F.莫迪利安尼、R.布倫博格與A.安多共同創(chuàng)建，其中，F.莫迪利安尼貢獻尤為突出，因此獲得諾貝爾經濟學獎。該理論指出：自然人是在相當長的時間內計劃個人的消費和儲蓄行為，以實現生命周期內收支的最佳配置。也就是說一個人將綜合考慮其當期、將來的收支以及可預期的工作、退休時間等諸多因素，并決定目前的消費和儲蓄，以保證其消費水平處于預期的平穩(wěn)狀態(tài)。而不至于出現大幅波動。

　　家庭的生命周期理論分為四個階段.即家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期和家庭衰老期。

　　2.生命周期與客戶需求、理財目標分析

　　(1)形成期。家庭成員增加，收入呈上升趨勢，家庭有一定風險承受能力，同時購房貸款需求較高.消費支出增多。

　　(2)成長期。子女教育金需求增加，購房、購車貸款仍保持較高需求，成員收入穩(wěn)定，家庭風險承受能力進一步提升。

　　(3)成熟期。養(yǎng)老金的籌措是該階段的主要目標，家庭收入處于巔峰，支出降低，財富積累加快。

　　(4)衰老期。養(yǎng)老護理和資產傳承是該階段的核心目標。家庭收入大幅降低.儲蓄逐步減少。

　　投資策略：進一步提升資產安全性，將80%以上資產投資于儲蓄及固定收益類理財品，同時購買長期護理類保險。

　　3.個人理財規(guī)劃

　　我們按年齡層把個人生命周期比照家庭生命周期分為六個階段，即探索期、建立期、穩(wěn)定期、維持期、高原期、退休期。

　　考點5 了解客戶的方法

　　了解客戶、收集信息的渠道和方法主要有以下幾方面：

　　1.開戶資料

　　開戶，通常是理財師與客戶的首次接觸，也是了解客戶、收集信息的最好時機。

　　2.調查問卷

　　調查問卷是一種比較常見有效的收集客戶信息和觀點的方法.可獲得客戶對投資風險的態(tài)度，以及其過往投資情況、資產現狀和對未來的預期。當然，調查問卷也包括一些測試類問卷，都起到收集信息、了解客戶、明確其需求的作用。

　　3.面談溝通

　　無論是與客戶初次見面.還是后續(xù)與客戶的接觸.面對面溝通都是深入了解客戶并建立長期良好客戶關系的契機。在面對面接觸中。理財師的儀表、肢體和溝通言辭對溝通效果和了解、收集客戶信息至關重要。

　　4.電話溝通

　　電話溝通，是理財師服務客戶的一項重要方式。其優(yōu)點是工作效率高、營銷成本低、計劃性強、方便易行;但是電話溝通不能面對面、對客戶周圍環(huán)境和其肢體語言都毫無所知;也正因為如此，電話溝通的流程、技巧就非常重要，譬如電話的頻率(不宜頻繁打電話給客戶)。

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