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第二節(jié) 銀行理財業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)基礎(chǔ)

　　一、理財業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入(★)

　　《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定，綜合理財服務(wù)是商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托與授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。通過銀行理財，客戶和商業(yè)銀行之間建立的是委托和代理關(guān)系，委托代理關(guān)系使用的是民事法律關(guān)系，民事法律關(guān)系的主體雙方是商業(yè)銀行和個人客戶。

　　對于外國人是否可以購買我國銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品，國家外匯管理局發(fā)布的《個人外匯管理辦法實(shí)施回答》第一期明確回答：在境內(nèi)工作、居住滿1年的境外個人，可以用來源于境內(nèi)的收入購買商業(yè)銀行發(fā)行的外幣或人民幣理財產(chǎn)品。

　　中國銀監(jiān)會于2011年8月28日頒布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》進(jìn)一一步對私人銀行客戶與高資產(chǎn)凈值客戶進(jìn)行了明確規(guī)定，其中私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶;高資產(chǎn)凈值客戶是滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：

　　(1)單筆認(rèn)購理財產(chǎn)品最低金額不少于100萬元人民幣的自然人;

　　(2)認(rèn)購理財產(chǎn)品時，個人或家庭金融資產(chǎn)總計超過100萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人;

　　(3)個人收人在最近三年內(nèi)每年收入超過20萬元人民幣或者夫妻雙方合計收入在最近三年內(nèi)每年收入超過30萬元人民幣，且能提供相關(guān)收入證明的自然人。針對老年人購買理財產(chǎn)品，該辦法要求，商業(yè)銀行對超過65歲(含)的客戶進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估時，應(yīng)當(dāng)充分考慮客戶年齡，相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)等因素，明確提出了對老年客戶購買理財產(chǎn)品的管理要求。

　　各家商業(yè)銀行根據(jù)自身理財產(chǎn)品性質(zhì)、客戶的風(fēng)險偏好、客戶的風(fēng)險認(rèn)知能力和風(fēng)險承受能力分別設(shè)立了不同的客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。在理財產(chǎn)品性質(zhì)方面，一般風(fēng)險程度越高的產(chǎn)品其客戶門檻越高。在客戶的風(fēng)險偏好方面，每個客戶的性格、氣質(zhì)、教育背景不同，有的喜歡冒險，有的喜歡穩(wěn)定，商業(yè)銀行根據(jù)不同客戶的風(fēng)險偏好定制各種產(chǎn)品。在風(fēng)險認(rèn)知度方面，風(fēng)險認(rèn)知度反映了客戶主觀上對風(fēng)險的一.種量化的認(rèn)識，這往往取決于客戶市場經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險認(rèn)知度能夠體現(xiàn)客戶的專業(yè)水平。

　　二、客戶理財價值觀與行為金融學(xué)(★★★)

　　(一)理財價值觀

　　理財價值觀就是投資者對不同理財目標(biāo)的優(yōu)先順序的主觀評價。價值觀因人而異，沒有對鉗標(biāo)準(zhǔn)，理財規(guī)劃師的責(zé)任不在于改變投資者的價值觀，而是讓投資者了解在不同價值觀下的財務(wù)特征和理財方式。

　　一般而言，投資者在理財過程中會產(chǎn)生兩種支出：義務(wù)性支出和選擇性支出。

　　義務(wù)性支出也稱為強(qiáng)制性支出，是收入中必須優(yōu)先滿足的支出。義務(wù)性支出包括三項：第一，日常生活基本開銷;第二，已有負(fù)債的本利償還支出;第三，已有保險的續(xù)期保費(fèi)支出。收入中除去義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，選擇性支出也稱為任意性支出，不同價值觀的客戶由于對不同理財目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后帶來的效用有不同的主觀評價，因此，對任意性支出的順序選擇會有所不同。

　　(二)客戶的投資行為特征與理財師的溝通技巧

　　客戶的理財價值觀不同不僅體現(xiàn)在客戶的理財目標(biāo)、理財態(tài)度上，也體現(xiàn)在具體的投資行為上。在具體的投資行為上，可以將客戶分為以下四類：

　　謹(jǐn)慎的投資者(cautious investors)。此類投資者強(qiáng)烈渴望財產(chǎn)安全，最厭惡風(fēng)險，通常投資于不太可能損失的非常安全的投資工具。投資組合呈現(xiàn)低交易額和低波動。他們傾向于被動投資策略。

　　有計劃的投資者(methodical investors)。此類投資者對市場、行業(yè)、可投資的公司進(jìn)行研究，對投資很少感情用事。投資決策是保守的，但對自己的有計劃的投資過程很自信，因而難以給他們建議。與此類客戶溝通，理財師要將投資理論、研究成果為己所用，用數(shù)據(jù)等實(shí)證結(jié)果對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。

　　個人主義投資者(individualistic investors)。此類投資者對自己的能力很自信，經(jīng)常質(zhì)疑分析師們的建議。與此類投資人溝通。理財師需要注意傳遞觀點(diǎn)的策略。

　　沖動的投資者(spontaneous investors)。此類投資者總是調(diào)整他們的組合，以期包含最新的熱點(diǎn)投資。追求熱點(diǎn)投資使得他們的組合呈現(xiàn)高頻交易的特征。與此類投資人溝通，要提示他們關(guān)注過度的周整所帶來的高交易成本會對其組合業(yè)績產(chǎn)生負(fù)面影響。

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