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　　第四節(jié) 個人貸款營銷組織

　　本節(jié)需要重點掌握銀行營銷管理的含義及主要活動情況，了解銀行營銷人員的分類、營銷人員能力要求以及銀行的組織架構(gòu)的發(fā)展和銀行營銷組織的主要職責。

　　一、營銷人員

　　(一)銀行營銷人員分類

　　在西方銀行，客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習客戶經(jīng)理五個等級。

　　通過調(diào)查和歸檔，我們對中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類：

　　1.從職責分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務人員;

　　2.從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;

　　3.從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;

　　4.從業(yè)務分：公司業(yè)務經(jīng)理、零售業(yè)務經(jīng)理、資金業(yè)務經(jīng)理;

　　5.從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務經(jīng)理、負債業(yè)務經(jīng)理、中間業(yè)務經(jīng)理;

　　6.從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風險經(jīng)理;

　　7.從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理;

　　8.從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

　　(二)銀行營銷人員能力要求

　　營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面。品質(zhì)特征一般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心等;銷售技能主要是觀察分析能力、應變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等;除具備良好品質(zhì)和銷售技能外，營銷人員還需要掌握一定的專業(yè)知識，例如相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和法律知識等。

　　(三)銀行營銷人員訓練

　　沒有經(jīng)過訓練的營銷人員是銀行人才資源最大的浪費，如今這種觀點越來越成為多數(shù)人的共識。銀行最佳營銷團隊應是：花時間訓練--營銷人員技能提高--建立互信關(guān)系--更多授權(quán)--團隊高績效;反之，不花時間訓練--技能低一一互不信任一一工作量增加--壓力增大--無法授權(quán)--失敗的一群人。從世界500強企業(yè)看，公司員工培訓一般分為五個層次：生存訓練、知識訓練、技能訓練、態(tài)度訓練和精神訓練。

　　由于營銷職業(yè)的特殊性，銀行營銷人員經(jīng)常面臨過大的壓力。因此，壓力管理也顯得格外重要，銀行應經(jīng)常組織減壓訓練。

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