二、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)(★)

　　(一)銀行營(yíng)銷組織職責(zé)

　　我國(guó)銀行的營(yíng)銷組織職責(zé)與銀行目前采用的總、分行制密不可分，不同級(jí)別的銀行承擔(dān)著不同的營(yíng)銷職責(zé)。

　　總行的主要職責(zé)是管理，諸如制定營(yíng)銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;制定營(yíng)銷制度;牽頭營(yíng)銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷;建立對(duì)外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

　　分行的主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理，諸如上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷;實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷，諸如客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　(二)銀行營(yíng)銷組織模式選擇

　�、俾毮苄蜖I(yíng)銷組織。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)做市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功能時(shí)，采取這種組織形式最為有效。

　�、诋a(chǎn)品型營(yíng)銷組織。對(duì)于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行，應(yīng)該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。

　�、凼袌�(chǎng)型營(yíng)銷組織。當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)可加以劃分，即每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體時(shí)，可以采用這種營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。這種組織結(jié)構(gòu)由于是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開展。

　�、軈^(qū)域型營(yíng)銷組織。在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開展業(yè)務(wù)的銀行可采用這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。

　　三、營(yíng)銷管理(★★★★★)

　　(一)銀行營(yíng)銷管理的概念

　　銀行營(yíng)銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷的過(guò)程。它包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為銀行帶來(lái)增值。

　　(二)銀行營(yíng)銷管理的框架

　　銀行營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論是核心概念和營(yíng)銷觀念，說(shuō)明銀行營(yíng)銷首先要理解該理論，并加以應(yīng)用。

　　從戰(zhàn)略理論來(lái)講，銀行營(yíng)銷的起點(diǎn)是了解客戶需求，進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇，從而確定目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)上述選擇，最終確定銀行的市場(chǎng)定位，滿足目標(biāo)客戶。

　　從策略理論來(lái)講.銀行常用的個(gè)人貸款營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略(Production)、定價(jià)策略(Price)、營(yíng)銷渠道策略(Place)和促銷策略(Promotion)，即4P理論。

　　根據(jù)上述的戰(zhàn)略和策略理論來(lái)確定自己的管理理論，保證銀行營(yíng)銷從營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷控制等多方面在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中有效實(shí)施。

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