第三節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道

　　6.合作單位營(yíng)銷

　　(1)個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷

　�、僖皇謧�(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷。較為普遍的貸款營(yíng)銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要全面審查房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目，包括開發(fā)商的資信及經(jīng)營(yíng)狀況、項(xiàng)目開發(fā)和銷售的合作性、項(xiàng)目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項(xiàng)，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。

　�、诙�手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷。最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行充分、必要的審慎調(diào)查。

　　(2)其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷

　　典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

　　7.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體。網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。

　　(1)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類

　�、偃�方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。

　�、趯�業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。有自己的細(xì)分市場(chǎng)。

　　③高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務(wù)。

　�、芰闶坌途W(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。

　　(2)“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式

　　定義：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　優(yōu)點(diǎn)：以個(gè)人住房貸款為例，購(gòu)房者可以自主選擇貸款銀行，買房時(shí)享受一站式服務(wù)，各類費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等。且有利于銀行防止“假按揭”，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，同時(shí)培育和發(fā)展長(zhǎng)期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，全方位、立體式拓展業(yè)務(wù)。

　　地位：是銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展的“助推器”，是銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

　　8.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷

　　(1)網(wǎng)上銀行的特征

　�、匐娮犹摂M服務(wù)方式。

　�、谶\(yùn)行環(huán)境開放。利用網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實(shí)施的環(huán)境，任何人只要擁有必要設(shè)備就可進(jìn)入。

　　③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限。技術(shù)上不受地域限制，客戶可在世界的任何地方、任何時(shí)間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)。

　�、軜I(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高。這是網(wǎng)上銀行同傳統(tǒng)銀行的一個(gè)重要區(qū)別。

　�、菰O(shè)立成本低。

　�、迖�(yán)密的安全系統(tǒng)。

　　(2)網(wǎng)上銀行的功能

　�、傩畔⒎�務(wù)功能。銀行員工和客戶之間可以通過(guò)電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。

　　②展示與查詢功能。用戶可以通過(guò)上網(wǎng)查詢了解銀行的情況、自己的賬戶和交易情況。

　　③綜合業(yè)務(wù)功能�？商峁└鞣N傳統(tǒng)金融服務(wù)、各種信息，處理客戶的各種資料報(bào)表等。

　　對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳及初步受理和審查。

　　(3)網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑

　�、俳�立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站。

　�、诶�用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度。

　�、劾�用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。

　�、芾�用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　�、堇�用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問(wèn)量。

　�、蘩�用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理。

　　銀行在確定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)要根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步以及客戶需求的變化適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷渠道，形成合理的渠道組合。

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