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　　第一章為整個(gè)個(gè)人貸款的概述部分，掌握的關(guān)鍵詞是“面”，從廣度上掌握基本點(diǎn)即可;

　　從第二章開始從來具體闡述個(gè)人貸款的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)，所以要重點(diǎn)放在理解的基礎(chǔ)上掌握;(插入個(gè)人經(jīng)歷招行的金卡信用卡推銷醫(yī)療保險(xiǎn)，建行匯款必須有建行卡，有風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也是細(xì)分市場)

　　第2章 個(gè)人貸款營銷(18-56頁，共38頁)

　　本章分為五節(jié)，第一節(jié)是個(gè)人貸款的目標(biāo)市場分析，主要從市場環(huán)境，市場細(xì)分，市場選擇和市場定位來分析;

　　第二節(jié)是個(gè)人貸款的客戶定位，主要從合作單位和貸款客戶定位兩個(gè)方面進(jìn)行說明分析;

　　第三節(jié)是個(gè)人貸款的營銷渠道，主要是合作單位營銷，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷;

　　第四節(jié)是個(gè)人貸款營銷組織，主要從營銷人員、營銷機(jī)構(gòu)和營銷管理三個(gè)方面展開分析

　　第五節(jié)是個(gè)人貸款營銷方法，主要介紹了品牌營銷，策略營銷和定向營銷。

　　第2.1節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場分析

　　這一節(jié)的重點(diǎn)有四個(gè)，

　　1 市場環(huán)境分析----掌握意義，主要任務(wù)，內(nèi)容和分析方法

　　2 市場細(xì)分-----了解含義和作用，掌握原則，標(biāo)準(zhǔn)和戰(zhàn)略

　　3 市場選擇----掌握意義和標(biāo)準(zhǔn) 市場定位----掌握含義、原則、步驟和策略

　　2.1.1 市場環(huán)境分析

　　定義：影響銀行市場營銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。

　　舉例：政治制度，法律體系，市場規(guī)則，社會(huì)信用體系，市場退出約束機(jī)制，銀行業(yè)的市場透明度等

　　關(guān)系：市場環(huán)境---------制約和影響----銀行的發(fā)展

　　環(huán)境變化--------銀行營銷------市場機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)威脅

　　市場環(huán)境處于經(jīng)常性的變化中，怎么衡量變化的好壞呢?需要在決策前分析和調(diào)查相關(guān)的市場環(huán)境：客戶需求，競爭對手的實(shí)力以及金融市場變化趨勢等