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　　1[判斷題(AB)] 客戶關(guān)系管理的核心是客戶信用管理。(　)

　　A.對

　　B.錯

　　參考答案：B

　　參考解析：客戶關(guān)系管理的核心是客戶價值管理，通過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。

　　2[判斷題(AB)] 在執(zhí)行市場定位過程中，要求銀行的所有元素(員工、政策、形象等)都能反映一個相似的且能共同傳播希望占據(jù)的市場位置的形象。(　)

　　A.對

　　B.錯

　　參考答案：A

　　參考解析：市場定位最終需要通過各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認同。銀行如何定位需要貫徹到所有與客戶的內(nèi)在和外在聯(lián)系中，這就要求銀行的所有元素——員工、政策與形象都能夠反映一個相似的并能共同傳播希望占據(jù)的市場位置的形象。

　　3[判斷題(AB)] 采用高額定價策略的銀行公司信貸產(chǎn)品通常要有較高的需求價格彈性。(　)[2012年6月真題]

　　A.對

　　B.錯

　　參考答案：B

　　參考解析：采用高額定價策略的銀行信貸公司產(chǎn)品的需求價格彈性低，即使價格高也可以拓展很多重要客戶。

　　4[判斷題(AB)] 銀團貸款是指由兩家或兩家以上的銀行依據(jù)同樣的貸款條件并采用一份共同的貸款協(xié)議，按約定的時間和比例，向借款人發(fā)放的由所有參與行共同管理的貸款。(　)[2015年10月真題]

　　A.對

　　B.錯

　　參考答案：B

　　參考解析：銀團貸款是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱辛迪加貸款：銀團貸款由一家共同的代理行管理。

　　5[多選題] 確定銀行產(chǎn)品組合要有效地選擇產(chǎn)品組合(　)。

　　A.適用性

　　B.寬度

　　C.深度

　　D.關(guān)聯(lián)性

　　E.功能

　　參考答案：B,C,D

　　參考解析：一個銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個度量化要素。確定產(chǎn)品組合就是要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性：①產(chǎn)品組合寬度，是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類;②產(chǎn)品組合的深度，是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量;③產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。

　　6[多選題] 銀行在確立市場定位戰(zhàn)略前，首先應(yīng)明確的事項包括(　)。

　　A.經(jīng)濟周期的波動狀況

　　B.競爭對手是誰

　　C.競爭對手的定位戰(zhàn)略是什么

　　D.客戶構(gòu)成

　　E.客戶對競爭對手的評價

　　參考答案：B,C,D,E

　　參考解析：銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求進行分析的基礎(chǔ)上。也就是說，銀行在確立市場定位戰(zhàn)略之前，首先應(yīng)該明確競爭對手是誰、競爭對手的定位戰(zhàn)略是什么、客戶構(gòu)成及其對競爭對手的評價。

　　7[多選題] 商業(yè)銀行確定目標市場時，應(yīng)綜合考慮自身經(jīng)營實力和特點，選擇(　)目標客戶群。

　　A.能最大程度滿足其需要的

　　B.學歷最高的

　　C.對銀行最重要的

　　D.銀行最緊缺的

　　E.對銀行最忠誠的

　　參考答案：A,C

　　參考解析：銀行在細分市場、明確各細分市場的容量、產(chǎn)品特征、開發(fā)潛力的基礎(chǔ)上，綜合考慮本銀行的經(jīng)營實力和特點，選擇本銀行能在最大程度上滿足其需要的，同時對銀行最重要的客戶，將其確定為銀行推銷公司信貸產(chǎn)品的目標客戶群。

　　8[多選題] 下列關(guān)于影響貸款價格的因素的說法，正確的有(　)。[2009年6月真題]

　　A.當貸款供大于求時，銀行貸款價格應(yīng)該提高

　　B.對銀行職員的親屬可以給予適當?shù)陀谝话阗J款的價格

　　C.借款人的信用越好，貸款風險越小，貸款價格也應(yīng)越低

　　D.在貸款定價時，銀行必須考慮能否在總體上實現(xiàn)銀行的貸款收益率目標

　　E.貸款期限越長，各種變動出現(xiàn)的可能性就越大，銀行承擔的風險也越大

　　參考答案：C,D,E

　　參考解析：A項，當貸款供大于求時，籌集可貸資金的成本降低，從而銀行貸款價格降低;B項，借款人的信用及與銀行的關(guān)系是銀行貸款定價時必須考慮的重要因素，這里所指的關(guān)系，是指借款人與銀行正常的業(yè)務(wù)關(guān)系，如借款人在銀行的存款情況以及借款人使用銀行服務(wù)的情況等，而非親屬關(guān)系。

　　9[多選題] 影響貸款價格的主要因素有(　)。[2010年5月真題]

　　A.貸款費用

　　B.銀行貸款的目標收益率

　　C.貸款成本

　　D.貸款供求狀況

　　E.貸款期限

　　參考答案：A,B,C,D,E

　　參考解析：影響貸款價格的主要因素包括：①貸款成本;②貸款占用的經(jīng)濟資本成本;③貸款風險程度;④貸款費用;⑤借款人的信用及與銀行的關(guān)系;⑥銀行貸款的目標收益率;⑦貸款供求狀況;⑧貸款的期限;⑨借款人從其他途徑融資的融資成本。

　　10[多選題] 下列屬于商業(yè)銀行市場外部環(huán)境的有(　)。[2012年6月真題]

　　A.政治與法律環(huán)境

　　B.經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境

　　C.銀行的資本實力

　　D.社會與文化環(huán)境

　　E.信貸資金的需求狀況

　　參考答案：A,B,D,E

　　參考解析：外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括：①經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境;②政治與法律環(huán)境;③社會與文化環(huán)境。微觀環(huán)境包括：①信貸資金的供給狀況;②信貸資金的需求狀況;③銀行同業(yè)的競爭狀況。

　　11[單選題] 銀行營銷組織的主要職能不包括(　)。

　　A.組織結(jié)構(gòu)、部門與崗位設(shè)置及其相互聯(lián)系

　　B.根據(jù)業(yè)務(wù)活動與環(huán)境的變化，處理好各種關(guān)系

　　C.將已結(jié)清貸款的文件材料，經(jīng)過整理立卷形成檔案

　　D.根據(jù)各種崗位活動的需要，解決好人員招聘、考核和培訓問題

　　參考答案：C

　　參考解析：銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動的載體，包括對營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷組織行為的分析和研究。ABD三項分別指銀行營銷組織的組織設(shè)計、組織運行、人員配備三種職能。

　　12[單選題] 根據(jù)五層次理論，銀行品牌、服務(wù)支持、方便和安全性屬于(　)。

　　A.基礎(chǔ)產(chǎn)品

　　B.期望產(chǎn)品

　　C.延伸產(chǎn)品

　　D.潛在產(chǎn)品

　　參考答案：B

　　參考解析：期望產(chǎn)品是指購買者購買產(chǎn)品通常希望和默認的一組屬性和條件，表現(xiàn)為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。

　　13[單選題] 貸款價格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格.其中貸款承諾費是指銀行對(　)的那部分資金收取的費用。

　　A.未承諾貸給客戶，客戶沒有使用

　　B.未承諾貸給客戶，客戶已經(jīng)使用

　　C.已承諾貸給客戶，客戶已經(jīng)使用

　　D.已承諾貸給客戶，客戶沒有使用

　　參考答案：D

　　參考解析：貸款承諾費是指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。承諾費作為顧客為取得貸款而支付的費用，構(gòu)成了貸款價格的一部分。

　　14[單選題] 下列不屬于繪制定位圖需要考慮的維度變量屬性的是(　)：

　　A.客觀屬性

　　B.主觀屬性

　　C.重要屬性

　　D.非重要屬性

　　參考答案：D

　　參考解析：繪制定位圖所涉及的變量可以是客觀屬性，也可以是主觀屬性，但必須都是“重要屬性”。

　　15[單選題] 分析商業(yè)銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標是否能夠與細分市場的需求相吻合，屬于(　)。[2014年6月真題]

　　A.獲利狀況分析

　　B.結(jié)構(gòu)吸引力分析

　　C.市場容量分析

　　D.市場機會分析

　　參考答案：D

　　參考解析：銀行在按照一定的標準細分完市場之后，就要對細分市場進行分析，分析的內(nèi)容主要包括：①市場容量分析，即對潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿�進行分析;②結(jié)構(gòu)吸引力分析，即對其吸引力進行評價;③市場機會分析，即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標是否能夠與細分市場的需求相吻合;④獲利狀況分析，即分析細分市場能給銀行帶來的利潤;⑤風險分析，即對每個細分市場的風險進行分析。

　　16[單選題] 某公司向銀行申請300萬元貸款，銀行為取得資金，以3%的利率吸收存款，分析、發(fā)放、管理貸款的非資金營業(yè)成本為貸款總額的2%，因可能的貸款違約風險追加2%的貸款利率，銀行利潤率為1%，則這筆貸款的利率為(　)。[2014年6月真題]

　　A.7%

　　B.5%

　　C.8%

　　D.6%

　　參考答案：C

　　參考解析：成本加成定價法下，任何貸款的利率都由四部分組成，即貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性的營業(yè)成本+銀行對貸款違約風險所要求的補償+每筆貸款的預(yù)期利潤水平=3%+2%+2%+1%=8%。

　　17[單選題] 客戶經(jīng)理制是一種(　)的業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。[2014年6月真題]

　　A.以市場和客戶為中心

　　B.以產(chǎn)品為導(dǎo)向

　　C.以方便銀行為目標

　　D.以產(chǎn)品、市場和客戶為中心

　　參考答案：A

　　參考解析：客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系。推行客戶經(jīng)理制勢必打破傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織形式，向以市場和客戶為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)變。

　　18[單選題] 關(guān)于影響貸款價格的主要因素，以下說法錯誤的是(　)。[2014年11月真題]

　　A.借款人的信用越好，貸款風險越小，貸款價格也應(yīng)越低

　　B.當貸款供大于求時，貸款價格應(yīng)當提高;當貸款供不應(yīng)求時，貸款價格應(yīng)當適當降低

　　C.貸款收益率目標直接影響到銀行總體盈利目標的實現(xiàn)。在貸款定價時，必須考慮能否在總體上實現(xiàn)銀行的貸款收益

　　D.為彌補非預(yù)期損失，貸款要占用一定的經(jīng)濟資本，經(jīng)濟資本是用來承擔非預(yù)期損失和保持正常經(jīng)營所需的成本

　　參考答案：B

　　參考解析：B項，貸款需求是指借款人某一時期希望從銀行取得貸款的數(shù)量;貸款供給是指所有銀行在該時期內(nèi)能夠提供的貸款數(shù)量。當貸款供大于求時，貸款價格應(yīng)當降低;當貸款供不應(yīng)求時，貸款價格應(yīng)當適當提高。

　　19[單選題] 銀行制訂公司信貸營銷計劃的基本步驟為(　)。[2015年5月真題]

　　(1)分析市場機會

　　(2)選擇目標市場

　　(3)設(shè)計營銷策略組合

　　(4)制定具體營銷行動方案

　　(5)組織、實施和控制營銷活動

　　A.(2)→(1)→(3)→(4)→(5)

　　B.(1)→(3)→(4)→(2)→(5)

　　C.(1)→(2)→(3)→(4)→(5)

　　D.(1)→(3)→(2)→(4)→(5)

　　參考答案：C

　　參考解析：制訂營銷計劃是銀行進行公司信貸營銷活動的正式起點。營銷計劃的科學性、完整性和可行性直接影響營銷活動的效果。銀行制定公司信貸營銷計劃應(yīng)該包括以下基本步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設(shè)計營銷策略組合、制定具體營銷行動方案以及組織、實施和控制營銷活動。

　　20[單選題] 公司信貸是商業(yè)銀行主要的盈利來源，下列關(guān)于貸款利潤、貸款價格與貸款需求三者的關(guān)系說法正確的是(　)。[2009年6月真題]’

　　A.貸款價格高，單筆利潤高，貸款需求增加

　　B.貸款價格低，單筆利潤低，貸款需求增加

　　C.貸款價格高，單筆利潤低，貸款需求減少

　　D.貸款價格高，單筆利潤低，貸款需求增加

　　參考答案：B

　　參考解析：公司信貸是商業(yè)銀行主要的盈利資產(chǎn)，貸款利潤的高低與貸款價格有著直接的關(guān)系。貸款價格高，利潤就高，但貸款的需求會因此減少;相反，貸款價格低，利潤就低，貸款的需求將會增加。

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