11.ABDE[解析]在市場細(xì)分后，要進(jìn)行市場的選擇。細(xì)分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特

　　征，然而從盈利角度看，它未必有吸引力，此時(shí)要考慮五種力量進(jìn)行選擇，即同業(yè)競爭者、潛在競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策，這五種力量決定整個(gè)市場或其中任何一個(gè)細(xì)分市場長期的內(nèi)在吸引力。

　　12.BDE[解析]采用追隨式定位的銀行一般具有如下特征：剛剛開始經(jīng)營或剛剛進(jìn)入市場，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競爭。

　　13.ABCDE[解析]銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，

　　對其資質(zhì)審查的內(nèi)容包括：①企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會(huì)計(jì)報(bào)表;④企業(yè)資信等級;⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況;⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度;⑦領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　14.ABDE[解析]銀行在選擇房地產(chǎn)合作伙伴時(shí)，對企業(yè)法人代表的審查主要從其履歷、資信狀況、以往經(jīng)營業(yè)績、學(xué)歷等方面進(jìn)行了解，因?yàn)檫@些資質(zhì)對企業(yè)的素質(zhì)、信譽(yù)和發(fā)展都有較大影響，而企業(yè)法人的家庭狀況對企業(yè)一般無影響，因而不考慮。

　　15.ABCD[解析]網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道是依托于銀行各分支機(jī)構(gòu)所進(jìn)行的營銷，這些網(wǎng)點(diǎn)分布于不同的地方。網(wǎng)上銀行營銷是依托于網(wǎng)絡(luò)所進(jìn)行的營銷，不屬于網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷范圍。

　　16.ABCDE[解析]除了ABCDE五項(xiàng)以外，網(wǎng)上銀行營銷途徑還包括利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭優(yōu)勢。

　　17.ABCDE[解析]營銷人員的基本要求一般包括：①品質(zhì)特征，一般包括誠信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性、進(jìn)取心等;②銷售技能，主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力等;③專業(yè)知識，即應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識、法律知識等。

　　18.ABD[解析]在銀行的營銷組織中，分行的主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營銷;實(shí)施對營銷人員的管理;細(xì)化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　19.BDE[解析]在銀行的營銷組織中，支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進(jìn)行營銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營銷隊(duì)伍。

　　20.BC[解析]單一營銷策略針對每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需求，其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬枰�的個(gè)性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。A項(xiàng)是大眾營銷策略的特點(diǎn);D項(xiàng)是低成本策略的特點(diǎn);E項(xiàng)是專業(yè)化策略的特點(diǎn)。

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