四、綜合題

　　43(2009年)人和實業(yè)集團股份有限公司(以下簡稱“人和公司”)是-家在國內(nèi)上市的大型多元化投資公司。人和公司實力雄厚，資金充裕。其全資擁有的人生地產(chǎn)代理有限公司(以下簡稱“人生公司”)是全國最大的連鎖經(jīng)營地產(chǎn)代理中介機構(gòu)。

　　人生公司在每個省分別設(shè)立分公司，統(tǒng)管該省內(nèi)各支公司的業(yè)務(wù)。各省分公司經(jīng)營管理相對獨立，管理層擁有較大的決策自主權(quán)力。各省分公司每年將全省利潤的30%上交人生公司總部，以換取在省內(nèi)獨家使用人生品牌的權(quán)利，以及人生公司總部提供的各種行政、推廣、培訓(xùn)等支援服務(wù)，余下的70%利潤由省分公司的管理層享有。

　　人生公司地產(chǎn)代理中介傭金的年收入為全國第-，代理人數(shù)量及營業(yè)點數(shù)量也是全國第-。

　　除個人消費者的地產(chǎn)買賣交易外，人生公司擁有較為龐大的商業(yè)地產(chǎn)投資機構(gòu)客戶群。與個人消費者相比，投資機構(gòu)客戶愿意支付更高百分比的傭金，但對人生公司所提供的全國性中介服務(wù)，以及代理人員的個人素質(zhì)均有嚴(yán)格的要求，這是普通地產(chǎn)代理公司很難滿足的。人生公司對投資機構(gòu)客戶的傭金收入毛利率較高，盡管對投資機構(gòu)客戶的收費總額約占人生公司傭金年收入的30%，但其產(chǎn)生的利潤占人生公司的利潤卻高達(dá)60%以上。通常，人生公司各省分公司均會相互推介投資機構(gòu)客戶。

　　隨著國家西部開發(fā)戰(zhàn)略的實施，西部A省甲市在旅游、金融及高科技等產(chǎn)業(yè)方面發(fā)展迅速，使甲市成為新興發(fā)展的龍頭城市。由于全國的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)正處于行業(yè)周期的高峰，加上甲市的特殊因素，甲市房地產(chǎn)市場高速發(fā)展。全國各省的地產(chǎn)投資機構(gòu)亦紛紛涌入甲市收購該市的房地產(chǎn)。

　　人生公司的收入是業(yè)內(nèi)的全國第-，但其主要業(yè)務(wù)和收入集中于北京、上海、浙江、廣東等經(jīng)濟發(fā)達(dá)省份。人生公司在A省的分公司，特別是甲市的支公司在人數(shù)及營業(yè)點數(shù)量上均落后于甲市的幾家本地代理中介公司。這些本地代理公司為當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)設(shè)，熟悉甲市情況，具有豐富的甲市人脈關(guān)系，而且收費較低，但服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)低于人生公司。

　　人生公司A省分公司為十年前由現(xiàn)在的管理人員共同設(shè)立。十年來A省分公司的業(yè)務(wù)量穩(wěn)定增長，利潤率始終維持在較高水平，管理層亦獲得了較為滿意的個人收入。但該分公司在甲市的業(yè)務(wù)量及收入總額尚不及幾家本地代理公司。該分公司管理層的多數(shù)人員在未來三至五年間將會陸續(xù)退休。

　　人和公司給人生公司制定的企業(yè)目標(biāo)是保持市場領(lǐng)先地位。為了達(dá)到目標(biāo)，人生公司管理層預(yù)計公司收入的年增長率必須維持在20%以上。由于各主要省市的業(yè)務(wù)增長率已處于較低水平，人生公司管理層認(rèn)為A省特別是甲市將是能否達(dá)標(biāo)的-個重要決定因素。

　　另外，人生公司管理層注意到，近月來各省分公司均陸續(xù)收到主要投資機構(gòu)客戶對人生.公司A省分公司的服務(wù)投訴，而且投訴的頻率正在上升中。其他各省分公司亦表示擔(dān)心各自的機構(gòu)客戶的地產(chǎn)業(yè)務(wù)正在加快向A省傾斜，影響其他各省分公司的收入及利潤。

　　基于A省的戰(zhàn)略重要性，人生公司管理層決定對A省分公司的業(yè)務(wù)情況及未來發(fā)展作出較深入的研究分析，以制定與A省有關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　要求：制定-套可以化解人生公司總部、各省分公司以及A省分公司管理層的矛盾，并且可以為人生公司總部達(dá)成人和公司下達(dá)的企業(yè)目標(biāo)的方案，并簡要說明該方案的主要風(fēng)險。

　　答案解析：

　　可以化解人生公司矛盾的戰(zhàn)略方案，以及主要風(fēng)險。

　�、俳鉀Q人生公司矛盾，且可以達(dá)成目標(biāo)的方案。首先，人生公司總部要為A省分公司管理層提供擴張業(yè)務(wù)的誘因：

　　(i)出資買斷A省公司管理層在分公司中的權(quán)益。

　　(ii)為A省分公司管理層未來利潤保底至退休，以換取擴張業(yè)務(wù)，以及同意總部委派新管理層接班。

　　其次，人生公司總部鼓勵各省分公司向A省推介客戶，與A省分公司協(xié)商，以傭金或分成方式鼓勵各省分公司推介客戶。

　　再次，由于A省分公司的權(quán)益已被總部買斷或利潤由總部保底，A省分公司支付給其他省分公司的傭金或分成由公司總部承擔(dān)。

　�、诜桨傅闹饕�風(fēng)險。

　　(i)A省分公司擴展增加員工和營業(yè)點，導(dǎo)致薪酬及租金等固定成本大幅增加，不會因收入的變動而變動。

　　要求A省分公司的傭金收入長期高于可以支付固定成本的水平。

　　(ii)代理傭金收入與地產(chǎn)買賣活動成正比。地產(chǎn)投資是周期性的，當(dāng)進入地產(chǎn)投資低潮時，較高的固定成本導(dǎo)致A省分公司虧損的風(fēng)險較高。

　　A省分公司已由公司總部保底，相關(guān)風(fēng)險已經(jīng)轉(zhuǎn)移至實力雄厚、承受能力較強的公司總部。

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