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　　第三章 戰(zhàn)略選擇

　　第一節(jié) 總體戰(zhàn)略

　　發(fā)展戰(zhàn)略

　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略強調(diào)充分利用外部環(huán)境的機會，充分發(fā)掘企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢資源，以求得企業(yè)在現(xiàn)有的戰(zhàn)略基礎上向更高一級的方向發(fā)展。

　　發(fā)展戰(zhàn)略主要包括三種基本類型：一體化戰(zhàn)略、密集型戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略。

　　1.一體化戰(zhàn)略

　　一體化戰(zhàn)略是指企業(yè)對具有優(yōu)勢和增長潛力的產(chǎn)品或業(yè)務，沿其經(jīng)營鏈條的縱向或橫向延伸業(yè)務的深度和廣度，擴大經(jīng)營規(guī)模，實現(xiàn)企業(yè)成長。一體化戰(zhàn)略按照業(yè)務拓展的方向可以分為縱向一體化和橫向一體化。

　　(1)縱向一體化戰(zhàn)略。

　　縱向一體化戰(zhàn)略是指企業(yè)沿著產(chǎn)品或業(yè)務鏈向前或向后延伸和擴展企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務的戰(zhàn)略。企業(yè)采用縱向一體化戰(zhàn)略有利于節(jié)約與上、下游企業(yè)在市場上進行購買或銷售的交易成本，控制稀缺資源，保證關鍵投入的質量或者獲得新客戶。不過，企業(yè)一體化也會增加企業(yè)的內(nèi)部管理成本，企業(yè)規(guī)模并不是越大越好�？v向一體化戰(zhàn)略可以分為前向一體化戰(zhàn)略和后向一體化戰(zhàn)略。

　�、偾跋蛞惑w化戰(zhàn)略是指獲得下游企業(yè)的所有權或加強對他們控制權的戰(zhàn)略。前向一體化戰(zhàn)略通過控制銷售過程和渠道，有利于企業(yè)控制和掌握市場，增強對消費者需求變化的敏感性，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場適應性和競爭力。

　　前向一體化戰(zhàn)略的主要適用條件包括：1)企業(yè)現(xiàn)有銷售商的銷售成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)的銷售需要;2)企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大;3)企業(yè)具備前向一體化所需的資金、人力資源等;4)銷售環(huán)節(jié)的利潤率較高。

　�、诤笙蛞惑w化戰(zhàn)略是指獲得上游企業(yè)的所有權或加強對其控制權。后向一體化有利于企業(yè)有效控制關鍵原材料等投入的成本、質量及供應可靠性，確保企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動穩(wěn)步進行。后向一體化戰(zhàn)略在汽車、鋼鐵等行業(yè)采用得較多。

　　后向一體化戰(zhàn)略主要適用條件包括：1)企業(yè)現(xiàn)有的供應商供應成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)對原材料、零件等的需求; 2)供應商數(shù)量較少而需求方競爭者眾多;3)企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大;4)企業(yè)具備后向一體化所需的資金、人力資源等;5)供應環(huán)節(jié)的利潤率較高;6)企業(yè)產(chǎn)品價格的穩(wěn)定對企業(yè)而言十分關鍵，后向一體化有利于控制原材料成本，從而確保產(chǎn)品價格的穩(wěn)定。

　　企業(yè)采用縱向一體化戰(zhàn)略的主要風險包括：

　　1)不熟悉新業(yè)務領域所帶來的風險;

　　2)縱向一體化，尤其是后向一體化，一般涉及的投資數(shù)額較大且資產(chǎn)專用性較強，增加了企業(yè)在該產(chǎn)業(yè)的退出成本。

　　(2)橫向一體化戰(zhàn)略。

　　橫向一體化戰(zhàn)略是指企業(yè)收購、兼并或聯(lián)合競爭企業(yè)的戰(zhàn)略。企業(yè)用橫向一體化戰(zhàn)略的主要目的是減少競爭壓力、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和增強自身實力以獲取競爭優(yōu)勢。

　　在下列情形中，比較適宜采用橫向一體化戰(zhàn)略：①企業(yè)所在行業(yè)競爭較為激烈;②企業(yè)所在行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟較為顯著;③企業(yè)的橫向一體化符合反壟斷法律法規(guī)，能夠在局部地區(qū)獲得一定的壟斷地位;④企業(yè)所在行業(yè)的增長潛力較大;⑤企業(yè)具備橫向一體化所需的資金、人力資源等。

　　2.密集型戰(zhàn)略

　　研究企業(yè)密集型戰(zhàn)略的基本框架，是安索夫的“產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略組合”。

　　在產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略組合矩陣中，其中屬于密集型戰(zhàn)略的有三種類型，即市場滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場開發(fā)戰(zhàn)略。

　　(1)市場滲透戰(zhàn)略——現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場組合。

　　市場滲透戰(zhàn)略的基礎是增加現(xiàn)有產(chǎn)品或服務的市場份額。一般來講，進行市場滲透主要有以下三種可選方式：

　�、傥�引現(xiàn)有產(chǎn)品的潛在顧客，以增加產(chǎn)品使用者的數(shù)量。一般來說，可從如下三方面考慮如何吸引現(xiàn)有產(chǎn)品的潛在顧客：

　　1)努力發(fā)掘潛在顧客(目標市場上那些尚未使用此類產(chǎn)品的顧客)，或者在地域上進行擴展(如開發(fā)小眾市場)，把產(chǎn)品介紹、推銷給從未使用過企業(yè)產(chǎn)品的用戶;

　　2)轉變非使用者(產(chǎn)品進入市場到走向成熟的過程中，有些人會對新產(chǎn)品持懷疑或觀望的態(tài)度而成為非使用者)為本企業(yè)產(chǎn)品的使用者;

　　3)把競爭對手的顧客吸引過來，使之購買本企業(yè)產(chǎn)品。

　　②刺激現(xiàn)有顧客的潛在需求，以增加產(chǎn)品使用人的平均使用量。一般來說，可從如下兩方面考慮如何刺激顧客潛在需求：

　　1)刺激現(xiàn)有顧客更頻繁地消費本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品。如肉聯(lián)廠宣傳它生產(chǎn)的火腿腸不僅可以夾在面包里吃，而且還可以放在菜里、放在湯里吃，味道同樣鮮美;牙膏廠家向目標顧客宣傳早起、飯后、睡前都刷牙的良好口腔衛(wèi)生習慣，其目標在于增加消費者的使用次數(shù)。

　　2)刺激顧客增加產(chǎn)品單次使用的使用量。如油漆公司可以給用戶暗示，使用本企業(yè)的產(chǎn)品來油漆家具時，起碼要上三遍油漆，上油漆的次數(shù)愈多，則家具會愈光亮、美觀。

　�、郯凑疹櫩偷男枨蟾倪M產(chǎn)品特性，不但可刺激現(xiàn)有顧客增加產(chǎn)品使用量，而且有助于吸引潛在顧客。一般來說可從以下三個方面考慮進行產(chǎn)品改進：

　　1)提高產(chǎn)品質量，如增強產(chǎn)品的功能特性;

　　2)在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面增強產(chǎn)品特點，提高其使用的安全性、便利性，如在開罐頭的工具上添加動力裝置以增強其便利性與安全性;

　　3)改進產(chǎn)品的式樣，如化妝品包裝瓶子的顏色和形狀應不斷變換以招徠顧客。

　　(2)市場開發(fā)戰(zhàn)略——現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場的組合。市場開發(fā)戰(zhàn)略是指將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務打入新市場的戰(zhàn)略。實施市場開發(fā)戰(zhàn)略的主要途徑包括開辟其他區(qū)域市場和細分市場。

　　采用市場開發(fā)戰(zhàn)略的原因：①企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)過程的性質導致難以轉而生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，因此他們希望能開發(fā)其他市場。②市場開發(fā)往往與產(chǎn)品開發(fā)結合在一起，例如，將工業(yè)用的地板或地毯清潔設備做得更小、更輕，這樣可以將其引入到民用市場。③現(xiàn)有市場或細分市場已經(jīng)飽和，這可能會導致競爭對手去尋找新的市場。

　　市場開發(fā)戰(zhàn)略的主要適用情形：

　　①存在未開發(fā)或未飽和的市場;

　�、诳傻玫叫碌�、可靠的、經(jīng)濟的和高質量的銷售渠道;

　�、燮髽I(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營領域十分成功;

　　④企業(yè)擁有擴大經(jīng)營所需的資金和人力資源;

　�、萜髽I(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力;

　　⑥企業(yè)的主業(yè)屬于正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)。

　　(3)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略——新產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的組合。這種戰(zhàn)略是在原有市場上，通過技術改進與開發(fā)研制新產(chǎn)品。

　　擁有特定細分市場、綜合性不強的產(chǎn)品或服務范圍窄小的企業(yè)可能會采用這一戰(zhàn)略。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略有利于企業(yè)利用現(xiàn)有產(chǎn)品的聲譽和商標，吸引用戶購買新產(chǎn)品。另外，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改進，對現(xiàn)有市場較為了解，產(chǎn)品開發(fā)的針對性較強，因而較易取得成功。

　　開發(fā)新產(chǎn)品可能會極具風險，特別是當新產(chǎn)品投放到新市場中時。這一點也會導致該戰(zhàn)略實施起來有難度。盡管該戰(zhàn)略明顯帶有風險，但是企業(yè)仍然有以下合理的原因采用該戰(zhàn)略：

　�、俪浞掷�用企業(yè)對市場的了解;

　�、诒３窒鄬τ诟偁帉κ值念I先地位;

　�、蹚默F(xiàn)有產(chǎn)品組合的不足中尋求新的機會;

　�、苁蛊髽I(yè)能繼續(xù)在現(xiàn)有市場中保持安全的地位。

　　產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的適用情形：

　　①企業(yè)產(chǎn)品具有較高的市場信譽度和顧客滿意度;

　�、谄髽I(yè)所在產(chǎn)業(yè)屬于適宜創(chuàng)新的高速發(fā)展的高新技術產(chǎn)業(yè);

　�、燮髽I(yè)所在產(chǎn)業(yè)正處于高速增長階段;

　�、芷髽I(yè)具有較強的研究和開發(fā)能力;

　�、葜饕�競爭對手以類似價格提供更高質量的產(chǎn)品。

　　3.多元化戰(zhàn)略

　　多元化指企業(yè)進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和市場不同的領域。由于戰(zhàn)略變化是如此迅速，企業(yè)必須持續(xù)地調(diào)查市場環(huán)境尋找多元化的機會。當現(xiàn)有產(chǎn)品或市場不存在期望的增長空間時(例如，受到地理條件限制、市場規(guī)模有限或競爭太過激烈)，企業(yè)經(jīng)常會考慮多元化戰(zhàn)略。

　　采用多元化戰(zhàn)略有下列三大原因：

　�、僭诂F(xiàn)有產(chǎn)品或市場中持續(xù)經(jīng)營并不能達到目標。

　�、谟捎谄髽I(yè)在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中成功經(jīng)營而留存下來的資金超過了其在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中的財務擴張所需要的資金。

　　③與在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中的擴張相比，多元化戰(zhàn)略意味著更高的利潤。

　　多元化戰(zhàn)略可以分為兩種：相關多元化和非相關多元化。

　　(1)相關多元化

　　也稱同心多元化，是指企業(yè)以現(xiàn)有業(yè)務為基礎進入相關產(chǎn)業(yè)或市場的戰(zhàn)略。相關多元化的相關性主要是生產(chǎn)、技術、市場。采用相關多元化戰(zhàn)略，有利于企業(yè)利用原有產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品知識、制造能力、營銷渠道、營銷技能等優(yōu)勢來獲取融合優(yōu)勢，即兩種業(yè)務或兩個市場同時經(jīng)營的盈利能力大于各自經(jīng)營時的盈利能力之和。當企業(yè)在產(chǎn)業(yè)或市場內(nèi)具有較強的競爭優(yōu)勢，而該產(chǎn)業(yè)或市場成長性或吸引力逐漸下降時，比較適宜采用同心多元化戰(zhàn)略。

　　(2)非相關多元化

　　也稱離心多元化，是指企業(yè)進入與當前產(chǎn)業(yè)不相關的產(chǎn)業(yè)和市場均不相關的領域的戰(zhàn)略。如果企業(yè)當前產(chǎn)業(yè)或市場缺乏吸引力，而企業(yè)也不具備較強的能力和技能轉向相關產(chǎn)品或市場，較為現(xiàn)實的選擇就是采用非相關多元化戰(zhàn)略。采用非相關多元化戰(zhàn)略的主要目標不是利用產(chǎn)品、技術、營銷渠道等方面的共同性，而是從財務上考慮平衡現(xiàn)金流或者獲取新的利潤增長點，規(guī)避產(chǎn)業(yè)或市場的發(fā)展風險。

　　企業(yè)多元化的優(yōu)點：

　�、俜稚�風險，當現(xiàn)有產(chǎn)品及市場失敗時，新產(chǎn)品或新市場能為企業(yè)提供保。

　　②能更容易地從資本市場中獲得融資。

　　③在企業(yè)無法增長的情況下找到新的增長點。

　　④利用未被充分利用的資源。

　　⑤運用盈余資金。

　�、瞢@得資金或其他財務利益，例如累計稅項虧損。

　�、哌\用企業(yè)在某個產(chǎn)業(yè)或某個市場中的形象和聲譽來進入另一個產(chǎn)業(yè)或市場，而在另一個產(chǎn)業(yè)或市場中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽是至關重要的。

　　多元化戰(zhàn)略的風險：

　　①來自原有經(jīng)營產(chǎn)業(yè)的風險。企業(yè)資源總是有限的，多元化經(jīng)營往往意味著原有經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)要受到削弱。

　�、谑袌稣�體風險。市場經(jīng)濟中的廣泛相互關聯(lián)性決定了多元化經(jīng)營的各產(chǎn)業(yè)仍面臨共同的風險。在宏觀力量的沖擊之下，企業(yè)多元化經(jīng)營的資源分散反而加大了風險。

　�、郛a(chǎn)業(yè)進入風險。企業(yè)在進入新產(chǎn)業(yè)之后還必須不斷地注入后續(xù)資源，去學習這個行業(yè)并培養(yǎng)自己的員工隊伍，塑造企業(yè)品牌。另外，產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢是不斷變化的，競爭者的策略也是一個未知數(shù)，企業(yè)必須相應地不斷調(diào)整自己的經(jīng)營策略。

　　④產(chǎn)業(yè)退出風險。如果企業(yè)深陷一個錯誤的投資項目卻無法做到全身而退，那么很可能導致企業(yè)全軍覆沒。

　�、輧�(nèi)部經(jīng)營整合風險。企業(yè)作為一個整體，必須把不同業(yè)務對其管理機制的要求以某種形式融合在一起。多元化經(jīng)營多重目標和企業(yè)有限資源之間的沖突，使這種管理機制上的融合更為困難，使企業(yè)多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略目標最終由于內(nèi)部沖突無法實現(xiàn)。

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