全國2006年10月高等教育自學(xué)考試
國際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。
1．對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是(     )
A．經(jīng)濟(jì)利益 B．信譽(yù)
C．穩(wěn)定的交易關(guān)系 D．擁有信息
2．既理性又富有人情味的談判類型是(     )
A．讓步型談判 B．軟式談判
C．原則型談判 D．立場型談判
3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是(     )
A．集體談判 B．雙邊談判
C．多邊談判 D．個(gè)體談判
4．原則型談判又稱為(     )
A．讓步型談判 B．立場談判
C．硬式談判 D．價(jià)值型談判
5．原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是(     )
A．英美法 B．大陸法
C．海洋法 D．北美法
6．懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是(     )
A．檢查法律文件的準(zhǔn)確性 B．進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證
C．控制談判進(jìn)程 D．介紹談判人員
7．法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是(     )
A．合同權(quán)利與義務(wù)的平衡 B．交貨
C．產(chǎn)品性能 D．風(fēng)險(xiǎn)劃分
8．選擇談判信息傳遞方式是(     )
A．主觀的 B．有目的的
C．隨意的 D．單一的
9．在國際商務(wù)活動(dòng)中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到(     )
A．買方國家 B．賣方國家
C．不同國家之間 D．第三方國家
10．開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是(     )
A．良好的談判氣氛 B．合理的報(bào)價(jià)
C．反復(fù)磋商 D．確定談判目標(biāo)
11．國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是(     )
A．西歐式報(bào)價(jià) B．日本式報(bào)價(jià)
C．中東式報(bào)價(jià) D．美國式報(bào)價(jià)
12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是(     )
A．堅(jiān)定的讓步 B．一次性讓步
C．特殊性讓步 D．等額讓步
13．符合談判讓步原則的做法是(     )
A．作同等讓步 B．讓步幅度要大
C．讓步節(jié)奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步
14．基于己方的立場、觀點(diǎn)、方案，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是(     )
A．答 B．問
C．?dāng)?nbsp;D．辯
15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是(     )
A．反問勸導(dǎo)法 B．歸納概括法
C．場外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定
16．國際商務(wù)活動(dòng)中非信貸擔(dān)保的形式是(     )
A．投標(biāo)保證書 B．履約保證書
C．到期還款擔(dān)保 D．預(yù)付款擔(dān)保
17．對(duì)大型項(xiàng)目的后期供應(yīng)設(shè)備，選擇的價(jià)格形式是(     )
A．固定價(jià)格 B．浮動(dòng)價(jià)格
C．變動(dòng)價(jià)格 D．期貨價(jià)格
18．在待客時(shí)，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習(xí)俗的談判者是(     )
A．泰國人 B．日本人
C．馬來西亞人 D．韓國人
19．對(duì)應(yīng)邀前來參加談判的人士，在他們抵達(dá)或離開時(shí)，前往迎送的人員一般應(yīng)該是(     )
A．規(guī)格較高的人員 B．相應(yīng)身份人員
C．談判負(fù)責(zé)人 D．低一級(jí)規(guī)格人員
20．中國商人在談判中往往習(xí)慣于(     )
A．速戰(zhàn)速?zèng)Q B．拖拖拉拉
C．先禮后兵 D．以勢(shì)壓人
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。
21．談判成本包括(        )
A．談判桌上的成本 B．談判過程中的成本
C．合同的制作成本 D．談判的機(jī)會(huì)成本
E．履行合同的成本
22．在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是(        )
A．項(xiàng)目經(jīng)理 B．車間主任
C．銷售部經(jīng)理 D．設(shè)計(jì)師
E．合同執(zhí)行經(jīng)理
23．形成信息溝通障礙的主要原因有(        )
A．文化差異 B．職業(yè)差異
C．性別差異 D．心理因素差異
E．教育程度差異
24．關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn),下列說法中正確的有（        )
A．風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的
B．風(fēng)險(xiǎn)只能回避，不能接受它
C．風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高
D．國際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大
E．不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判
25．在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí)，要嚴(yán)格區(qū)別的具體問題有(        )
A．達(dá)成的協(xié)議點(diǎn) B．分歧點(diǎn)
C．專論點(diǎn) D．論及點(diǎn)
E．交易往來關(guān)系
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．中立地談判
27．還盤
28．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)
29．協(xié)議期談判僵局
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡述商務(wù)談判的基本程序。
31．成交階段談判的目標(biāo)主要有哪些？
32．簡述你對(duì)談判僵局的認(rèn)識(shí)。
33．控制國際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些？
34．簡述英國商人的談判風(fēng)格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．結(jié)合實(shí)際說明一項(xiàng)有效接受構(gòu)成的條件。
36．試說明談判信息收集的主要內(nèi)容。
六、案例分析題（本大題共1小題，12分）
37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長、1名經(jīng)委主任、1名財(cái)辦主任，另加該廠廠長，共4人。
問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）
（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）
（3）對(duì)這一安排應(yīng)如何調(diào)整？（3分）
（4）調(diào)整的理由是什么？（3分）