六、案例分析題（本大題共1小題，10分）

38．

銷(xiāo)售額背后的思考

某電子科技公司成立于1994年，總經(jīng)理是計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)出身的年輕人。公司的成立完全是因?yàn)楫?dāng)時(shí)興起的電腦熱，小伙子頭腦靈活，一開(kāi)始利用業(yè)余時(shí)間為人裝機(jī)子，后來(lái)干脆辭去機(jī)關(guān)電腦中心負(fù)責(zé)人的職務(wù)，籌資10萬(wàn)元成立了這家公司。公司一開(kāi)始什么都干，總經(jīng)理帶著幾個(gè)能干的學(xué)徒裝機(jī)子，賣(mài)軟件，做維修，第一年贏(yíng)利50多萬(wàn)，在附近的城區(qū)做出了名聲。

第二年，公司開(kāi)始走上了產(chǎn)品代理之路，其中包括銷(xiāo)售惠普的PC和服務(wù)器。公司規(guī)模迅速擴(kuò)充，設(shè)立了銷(xiāo)售部和技術(shù)支持部。公司在原有的客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)上，向其他城區(qū)和鄰近縣的企事業(yè)單位進(jìn)軍，公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快�？偨�(jīng)理除了主抓客戶(hù)外，身兼數(shù)職。為了維持員工的穩(wěn)定性，他想出很多辦法，開(kāi)始將一些單子交給員工做，并開(kāi)始采用業(yè)務(wù)提成的辦法，一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)骨干也跑來(lái)加盟，公司在當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額800多萬(wàn)。

經(jīng)過(guò)一年多的代理業(yè)務(wù)，公司反復(fù)權(quán)衡和核算，于1996年決定只做惠普的全線(xiàn)代理，此時(shí)公司已擴(kuò)充至50多人。1996年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈，為加強(qiáng)銷(xiāo)售力度，提高員工的積極性，公司進(jìn)一步放權(quán)，將業(yè)務(wù)提成提高了相當(dāng)多的點(diǎn)，公司當(dāng)年銷(xiāo)售額達(dá)到了空前的2000萬(wàn)元。

1997年，公司決定進(jìn)一步加快發(fā)展，引進(jìn)了許多新人，以擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，贏(yíng)利提成也很高�？偨�(jīng)理發(fā)現(xiàn)，員工互相之間出現(xiàn)了拿單競(jìng)爭(zhēng)，由于提成以合同為憑據(jù)，一些客戶(hù)款回收不力，甚至發(fā)現(xiàn)了虛報(bào)合同的現(xiàn)象，另外，公司一直強(qiáng)調(diào)的技術(shù)支持和售后服務(wù)跟蹤不力，客戶(hù)抱怨增多，雖然1997——1998年銷(xiāo)售額連續(xù)增長(zhǎng)60％，但實(shí)際利潤(rùn)卻比上一年下降了。而且在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)惠普產(chǎn)品的公司很多，有惠普授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商，也有“炒貨”的經(jīng)銷(xiāo)商。在這種情況下怎樣更好地代理惠普的產(chǎn)品，成為該公司總經(jīng)理日益關(guān)注的問(wèn)題。

試評(píng)價(jià)公司已采用的策略，分析目前存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。