一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共6分）

　　1.商務(wù)談判追求的主要目的是 ( )。

　　A.讓對方接受自己的觀點(diǎn) B.讓對方接受自己的行為 C.平等的談判結(jié)果 D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益

　　2.商務(wù)談判溝通中，非語言符號 ( )。

　　A.可以傳播任何信息 B.無法傳播信息
　　C.傳播信息是有限的，但可以補(bǔ)充、擴(kuò)大傳播的信息
　　D.傳播信息是有限的，且不能補(bǔ)充、擴(kuò)大傳播的信息

　　3.商務(wù)談判中，倫理與法律對談判行為的約束范圍是( )。

　　A.完全重疊的 B.完全不重疊的 C.不完全重疊的 D.相互排斥的

　　4.下述談判讓步方式中，應(yīng)盡力避免采取的讓步方式是：( )

　　A.(1) B.(2) C.(3) D.(4)

　　5.談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱作 ( )

　　A.要價(jià) B.還價(jià) C.討價(jià) D.議價(jià)

　　6.坦誠式開局策略適用于 ( )

　　A.高調(diào)開局氣氛 B.低調(diào)開局氣氛 C.自然氣氛 D. 高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛

　　二、多項(xiàng)選擇題（每小題1分，共6分）

　　1.商務(wù)談判的平等原則意味著 （ ）

　　A.談判雙方擁有相對平等的地位 B.談判雙方擁有相對公平的權(quán)力
　　C.談判結(jié)果是平等的 D.談判的利益分割是平等的

　　2.談判溝通中，非語言符號具有 （ ）

　　A.補(bǔ)充語言符號傳播的信息 B.代替語言準(zhǔn)確傳送信息
　　C. 否定語言符號傳播的信息 D.對環(huán)境有很大的依賴性

　　3.關(guān)于貨物買賣的談判，談判雙方一般就以下內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商 （ ）

　　A.標(biāo)的 B.價(jià)格和支付 C. 交貨 D.違約責(zé)任

　　4.產(chǎn)生談判威脅的條件與因素是 （ ）

　　A.權(quán)力因素 B.信息因素 C.利益損失量因素 D. 溝通渠道因素

　　5.買方還價(jià)中 （ ）

　　A.對方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越低
　　B.對方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越低
　　C.對方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越遠(yuǎn)，還價(jià)起點(diǎn)越高
　　D.對方報(bào)價(jià)離自己目標(biāo)價(jià)格越近，還價(jià)起點(diǎn)越高

　　6.談判讓步時(shí)機(jī)可以選擇在 （ ）

　　A.先于對方做出讓步 B.與對方同時(shí)進(jìn)行讓步 C.后于對方做出讓步 D.讓步時(shí)機(jī)選擇不重要

　　三、填空題（每空1分，共2３分）

　　1.按談判的透明度，商務(wù)談判可分為____________和_____________。

　　2.談判思維中，____________與__________要素介入談判思維過程，形成互有差異的談判思維方式。

　　3.談判者的談判動(dòng)機(jī)具有___________和_____________特點(diǎn)。

　　4.商務(wù)談判溝通過程涉及_________________ 、______________、傳播符號與傳播媒介四個(gè)要素。

　　5.談判倫是雖然不具有普遍的、平等的約束力，但它卻具有______________的作用。

　　6.談判主體用于衡量需要與利益被滿足的尺度是_____________。

　　7. 商務(wù)談判計(jì)劃涉及確定談判目標(biāo)、明確談判人員、選擇談判地點(diǎn)與時(shí)間、____________和___________。

　　8. 引起談判對手注意與興趣的方法有夸張法、競爭法、___________和___________。

　　9. 談判一方處于被動(dòng)地位時(shí)，談判對抗策略的實(shí)施在于______________�！�

　　10. 談判僵局出現(xiàn)后會(huì)出現(xiàn)________________或______________-兩種結(jié)果。

　　11. 談判讓步的精神實(shí)質(zhì)是________________。

　　12.討價(jià)的策略性作用是________________。

　　13.談判開局策略的選擇要受到談判雙方實(shí)力對比、談判形勢以及____________等因素的影響。

　　14.談判合同的履行要遵循實(shí)際履行、__________和_____________原則。

　　15.解決談判雙方爭議和糾紛的主要方式有______________-。

　　四、名詞解釋題（每小題４分，共１６分）

　　1.商務(wù)談判

　　2.談判臨場模擬

　　3.還價(jià)

　　4.價(jià)格磋商策略

　　五、簡答題（每小題８分，共２４分）

　�。�.如何理解談判者遵守法律框架和行為的談判策略的運(yùn)用與倫理道德是不矛盾的？（８分）

　�。玻�怎樣理解的需要為談判策略的運(yùn)用提供了基本框架？（８分）

　�。�.在準(zhǔn)備與來自下列文化背景的人談判時(shí)，你應(yīng)考試哪些關(guān)鍵因素？（８分）

　　A.德國 B.日本

　　六、論述題（１５分）

　�。�.試述談判者應(yīng)如何調(diào)動(dòng)和操縱談判對手以贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

　　七、案例分析題（１０分）

　　日本一鋼鐵公司欲從澳大利亞購買煤炭和鐵礦石，日本是鐵和煤炭資源貧乏的國家，而澳大利亞的礦產(chǎn)品在國際貿(mào)易中卻占據(jù)賣方市場的有利地位。

　　問：（１）買方將如何選擇談判地點(diǎn)？

　　　�。ǎ玻┵I方應(yīng)采取何種對抗策略？