市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自學(xué)課程與一般的基礎(chǔ)課不同，大多數(shù)同學(xué)由于沒有營(yíng)銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)學(xué)習(xí)的過程，加上其考試范圍廣、出題內(nèi)容活、課程又不斷有所變化，所以考試的難度比較大。

　　為提高自學(xué)考試的通過率，我們根據(jù)多年的教學(xué)實(shí)踐、應(yīng)考經(jīng)驗(yàn)、歷年考試命題規(guī)律及最新考試動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，總結(jié)出一整套自學(xué)考試的助學(xué)方法，幫助大家掌握重點(diǎn)、難點(diǎn)、順利通過考試。

　　要求此次聽串講的同學(xué)，做好兩件事：

　　一是要相信老師，老師具有多年自考教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，按照老師的指導(dǎo)復(fù)習(xí)，肯定能通過！

　　二是相信自己：每個(gè)參加市場(chǎng)營(yíng)銷自學(xué)考試的同學(xué)，都要堅(jiān)信：“我一定能過，我一定能過，我肯定能通過”！

　　另外，給大家提幾點(diǎn)自考的注意事項(xiàng):

　　第一:要進(jìn)行全面復(fù)習(xí)，在考試前大家總想知道考什么？總想要求串講老師給一些重點(diǎn)提示！但只要參加過自考的同學(xué)們都知道：“自考全書都是重點(diǎn)！”所以提示并要求大家不要自己憑著想象押題，而要按照串講要求全面復(fù)習(xí)、重點(diǎn)掌握。在串講的最后，要求大家根據(jù)我們所出的模擬試題進(jìn)行復(fù)習(xí)。

　　第二：很多同學(xué)在答題時(shí)是按照中專的考試水平解答大學(xué)的問題。特別表現(xiàn)在做簡(jiǎn)答題時(shí)，回答問題不全面，只答標(biāo)題不展開，由于總想省幾個(gè)字，造成答題不全而被扣分，不及格還不知道是什么原因。我們要求大家按照大學(xué)水平解答問題，回答問題要完整，按照條理闡述內(nèi)容，含五條以下內(nèi)容的簡(jiǎn)答題均要適當(dāng)展開。

　　第三：自學(xué)考試沒有難點(diǎn)，只有復(fù)習(xí)不到位的問題，因此不要脫離書本。由于考試內(nèi)容涉及全書，復(fù)習(xí)時(shí)重要章節(jié)內(nèi)容要往下延伸展開看�，F(xiàn)在自考中的單選、多選題就是含在各章節(jié)展開層或者案例中，如果只看書中的標(biāo)題和定義，常常漏掉考試的重要內(nèi)容。

　　第四：很多同學(xué)總問：今年考試會(huì)出什么題型？這種思維是自己給自己出難題，因?yàn)槭裁搭}型都一樣需要回答，當(dāng)你把問題都弄明白了的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：不告知被選答案就是填空。告知被選答案后，在眾多個(gè)被選答案中選一個(gè)就是單選，多個(gè)正確答案的，就是多選。不告知備選答案，又沒有題目的短句就是填空。總之，同樣一道題可以用多種方式來出，當(dāng)我們理解了題中的內(nèi)容時(shí)，水來土擋；兵來將擋，不管怎么出題，考什么都難不倒你！

　　所以根據(jù)自考的特點(diǎn)，要想順利通過，更重要的是對(duì)教科書內(nèi)容進(jìn)行全面閱讀和充分理解。要走的捷徑就是：多做參考題，特別是單選、多選題；然后按照有經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)老師的指導(dǎo)重點(diǎn)復(fù)習(xí)簡(jiǎn)答題和名詞解釋。

[NextPage]
第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論

　　導(dǎo)論：顧名思義就是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的導(dǎo)言，即首先理解什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？以及市場(chǎng)營(yíng)銷理論是怎樣產(chǎn)生的？這一章是全書的基礎(chǔ)章節(jié)！

　　第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷管理

　　在這一章節(jié)里，大家要注意掌握以下重點(diǎn)：

　　1、名詞解釋：市場(chǎng)營(yíng)銷：

　　正確答案：指的是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。(注意是從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)，不是滿足自己需要，是從通過滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過程)

　　2、名詞解釋：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)：

　　正確答案：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律的應(yīng)用科學(xué)。

　　這里提示大家，在考試中，要區(qū)別“市場(chǎng)營(yíng)銷”與“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”這兩個(gè)概念一字之差，但內(nèi)容含義不同，很容易在考試中相互混肴。

　　在自學(xué)考試中，其考試題型有時(shí)是解釋名詞，有時(shí)則以單選的題型出現(xiàn)，需要大家熟練掌握。

　　3、名詞解釋：市場(chǎng)：

　　正確答案：市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者的集合。

　　同時(shí)請(qǐng)注意：(銷售者)構(gòu)成行業(yè)，(購(gòu)買者)構(gòu)成市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)的三要素即(有某種需要的人)＋(為滿足這種需要的購(gòu)買能力)＋(購(gòu)買欲望)＝市場(chǎng)。

　　可想而知這是一道多選題，反之告訴你三要素，你一定明白這就是市場(chǎng)！因此三要素非常重要，記住這三要素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。

　　4、簡(jiǎn)答題：請(qǐng)解釋市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷者之間的關(guān)系？

　　或者叫：相互市場(chǎng)營(yíng)銷的含義是什么？這是同一內(nèi)容不同的題目。

　　正確答案：［解答該簡(jiǎn)答題時(shí)注意把握的要點(diǎn)］：

　　(1)可以把市場(chǎng)營(yíng)銷理解為與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。對(duì)于交換雙方，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。

　　(2)所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主、也可以是買者。

　　(3)假如有幾個(gè)人同時(shí)想買市場(chǎng)上正在出售的某種稀缺產(chǎn)品，每個(gè)準(zhǔn)備購(gòu)買的人都盡力希望自己被賣主選中，這些購(gòu)買者就都在積極尋求交換，此時(shí)我們把雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并把這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　三項(xiàng)內(nèi)容要求答全。

　　5、簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)述什么是市場(chǎng)營(yíng)銷管理以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)和實(shí)質(zhì)是什么？

　　正確答案：市場(chǎng)營(yíng)銷管理指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是：為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理！企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平，然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平。換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒有需求、需求很少或超量需求。市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)這些不同的需求情況采取不同的營(yíng)銷對(duì)策。(注意三個(gè)層次)

　　6、論述題：在不同需求情況下市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是什么？聯(lián)系實(shí)際加以論述。

　　正確答案：市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。根據(jù)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)有所不同。

　　下面的八個(gè)內(nèi)容具體請(qǐng)看書，答題要展開。

　　7、單選題：對(duì)于有害物品，市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是[ ]

　　正確答案：反市場(chǎng)營(yíng)銷！

　　注意點(diǎn)：反市場(chǎng)營(yíng)銷與降低市場(chǎng)營(yíng)銷，是有區(qū)別的，要搞清楚。

　　8、多選題：通常情況下，市場(chǎng)對(duì)下列哪些產(chǎn)品無需求[ ]

　　正確答案：［1］人們一般認(rèn)為無價(jià)值的廢舊物資。

　�。�2］新產(chǎn)品或消費(fèi)者平常不熟悉的物品。

　�。�3］一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無價(jià)值的東西。

　　9、多選題：在無需求情況下，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品常常表現(xiàn)為[ ]

　　正確答案：［1］人們一般認(rèn)為無價(jià)值的廢舊物品

　�。�2］人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無價(jià)值的東西；

　�。�3］新產(chǎn)品或消費(fèi)者平常不熟悉的物品等。

　　第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)

　　1、名詞解釋：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)：

　　正確答案：市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)：是企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程中，在處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者方面，所持的態(tài)度、思想和觀念。

　　2、多選題：現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)可以歸納為[ ]

　　正確答案：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

　　3、單選題：許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)�！薄敖】怠逼鞄茫�紛紛推出無氟冰箱。他們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是[ ]

　　正確答案：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

　　4、單選題：認(rèn)為只要企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格公道、便會(huì)顧客盈門，而不必講究銷售方式。這種市場(chǎng)觀念是[ ]

　　正確答案：產(chǎn)品觀念

　　5、單選題：“酒香不怕巷子深“是一種[ ]觀念。

　　正確答案：產(chǎn)品

　　6、名詞解釋：客戶觀念：(這是本書新增加的一個(gè)重要內(nèi)容，不容忽視)

　　正確答案：指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠程度，增加每一個(gè)客戶的購(gòu)買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　7、簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)述客戶觀念適用于哪些企業(yè)。

　　正確答案：在第8頁(yè)，這是一個(gè)全新的內(nèi)容，但是非常重要，必須重點(diǎn)復(fù)習(xí)。

　　8、單選題：[ ]產(chǎn)生于“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的過渡階段！

　　正確答案：推銷的觀念

　　注意點(diǎn)：或者說推銷的觀念產(chǎn)生于(由買方向賣方過渡的)階段？

　　9、簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)述推銷的觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別有哪些？

　　正確答案：共兩大條，必須展開。

　　10、簡(jiǎn)答題：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有哪些不同？

　　正確答案：在第九頁(yè)，最后不要忘了關(guān)鍵的一句話：要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利益、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。

　　11、單選題：企業(yè)奉行“消費(fèi)者需求導(dǎo)向”的原則是貫徹［ ］

　　正確答案：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

[NextPage]
第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

　　1、名詞解釋：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

　　正確答案：就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。

　　2、簡(jiǎn)答題：企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

　　正確答案：［1］收集市場(chǎng)信息。營(yíng)銷人員可通過閱讀報(bào)紙、參加展銷會(huì)、研究競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、召開獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策會(huì)、調(diào)查研究消費(fèi)者的需要等來尋找、發(fā)現(xiàn)和識(shí)別未滿足的需要和新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

　�。�2］分析產(chǎn)品／市場(chǎng)發(fā)展矩陣。營(yíng)銷人員也可利用產(chǎn)品／市場(chǎng)發(fā)展矩陣來尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

　�。�3］進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。營(yíng)銷人員還可以通過市場(chǎng)細(xì)分來尋找、發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，拾遺補(bǔ)缺。

　　營(yíng)銷人員不僅要善于尋找、發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且要善于對(duì)所發(fā)現(xiàn)的各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)加以評(píng)價(jià)，決定哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)能成為本企業(yè)有利可圖的企業(yè)機(jī)會(huì)。

　　(以上三點(diǎn)也作為多選題來復(fù)習(xí))

　　3、單選題：某化妝品公司的營(yíng)銷人員可以考慮，是否采取一些措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)擴(kuò)大香波產(chǎn)品的銷售。這屬于[ ]

　　正確答案：市場(chǎng)滲透

　　4、單選題；某化妝品公司的銷售人員還可以考慮是否可以采取一些措施，在國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)大香波的銷售。

　　正確答案：市場(chǎng)開發(fā)

　　5、單選題：企業(yè)從原有市場(chǎng)可以考慮是否投入到服裝、家用電器等行業(yè)，跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)多種多樣的業(yè)務(wù)，稱之為[ ]

　　正確答案：多元化經(jīng)營(yíng)

　　6、簡(jiǎn)答題:企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)可以考慮的策略有哪些？

　　正確答案:［1］市場(chǎng)集中化［2］選擇專業(yè)化［3］產(chǎn)品專業(yè)化［4］市場(chǎng)專業(yè)化［5］市場(chǎng)全面化

　　同是這道題可以有三種出題方式：

　　如單選題［1］即企業(yè)只選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群的市場(chǎng)策略屬于[ ]

　　正確答案：市場(chǎng)集中化

　�。�2］選擇［ ］的企業(yè)應(yīng)具備較多的資源和較強(qiáng)的營(yíng)銷實(shí)力。

　　正確答案：專業(yè)化策略

　�。�3］采用［ ］模式應(yīng)注意的是：一旦新技術(shù)、新產(chǎn)品出現(xiàn)，企業(yè)就會(huì)面臨效益滑坡的危險(xiǎn)。

　　正確答案：產(chǎn)品專業(yè)化

　　7、名詞解釋：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　正確答案：就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。

　　8、多選題：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的可控制變量包括：

　　正確答案：［1］產(chǎn)品(Product)[2]價(jià)格(Price)

　　[3]地點(diǎn)(Place)[4]促銷Prumo-tion

　　9、論述題：何為市場(chǎng)營(yíng)銷組合以及市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)是什么？

　　正確答案：市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，包含兩個(gè)不同的而又相互關(guān)聯(lián)的部分：一是目標(biāo)市場(chǎng)，即一家公司擬投其所好的、頗為相似的顧客群；二是市場(chǎng)營(yíng)銷組合，即公司為了滿足這個(gè)目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)具體有哪些請(qǐng)看書14頁(yè)。

　　10、名詞解釋：大市場(chǎng)營(yíng)銷

　　正確答案：菲利浦•科特勒在1984年提出的一個(gè)新理論；即運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。他把這種新的戰(zhàn)略思想稱為“大市場(chǎng)營(yíng)銷”。

　　11、多選題：菲利浦·科特勒在1984年提出的大市場(chǎng)營(yíng)銷的新理論，是在原市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4“P”基礎(chǔ)上再加上兩個(gè)“P”，即[ ]

　　正確答案：［1］(權(quán)力：power)

　�。�2］(公共關(guān)系：PublicRelations)

　　12、多選題：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以[ ]和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行控制的應(yīng)用科學(xué)。

　　正確答案：［1］經(jīng)濟(jì)科學(xué)［2］行為科學(xué)［3］管理科學(xué)

　　13、多選題：企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的第四個(gè)主要步驟是管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，即市場(chǎng)營(yíng)銷的［ ］

　　正確答案：計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制。

　　第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與相關(guān)學(xué)科

　　1、多選題：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在其發(fā)展的歷史進(jìn)程中，充分吸收了相關(guān)科學(xué)的概念、原理和方法，博采眾家之長(zhǎng)，理論體系日趨充實(shí)、完善，所以說；市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展史，就是[ ]等相關(guān)學(xué)科對(duì)其不斷滲透的歷史。

　　正確答案：［1］經(jīng)濟(jì)學(xué)［2］心理學(xué)［3］社會(huì)學(xué)［4］管理學(xué)

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以［ ］為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。

　　正確答案［1］：經(jīng)濟(jì)科學(xué)［2］行為科學(xué)［3］管理理論［4］現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)

　　3、多選題：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一個(gè)獨(dú)立學(xué)科，具有[ ]等明顯特點(diǎn)。

　　正確答案：［1］綜合性［2］邊緣性［3］實(shí)踐性

　　4、從管理學(xué)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的概念有［ ］

　　正確答案：［1］科學(xué)管理［2］任務(wù)［3］職能化管理［4］科學(xué)方法［5］簡(jiǎn)單化［6］多樣化［7］標(biāo)準(zhǔn)化

　　注意：這道題在出題時(shí)，7個(gè)內(nèi)容肯定有挑選的考，因此要逐個(gè)理解。

[NextPage]第二章 戰(zhàn)略計(jì)劃過程

　　第二章提出了一些嶄新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，如“逆向營(yíng)銷、定點(diǎn)超越”但是也簡(jiǎn)化了很多課程。本章值得注意的重點(diǎn)內(nèi)容有：

　　第一節(jié)：戰(zhàn)略計(jì)劃與逆向營(yíng)銷

　　1、單選題：戰(zhàn)略一詞源于希臘語(yǔ)，意為［ ］

　　正確答案：將軍的藝術(shù)

　　2、《孫子兵法》是我國(guó)歷史上最早的一部專門研究軍事戰(zhàn)略的巨著。全書共13篇，篇篇講的都是［ ］

　　正確答案：兵權(quán)謀-即戰(zhàn)略

　　3、名詞解釋：逆向營(yíng)銷

　　正確答案：逆向營(yíng)銷這一新概念的提出是對(duì)傳統(tǒng)理論的一大挑戰(zhàn)。按照這一理論，戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自下而上地制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再把戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換言之，逆向市場(chǎng)營(yíng)銷意味著：“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)”。

　　4、單選題：逆向營(yíng)銷意味著[ ]

　　正確答案：戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略、戰(zhàn)略支配戰(zhàn)術(shù)

　　第二節(jié)：定點(diǎn)超越理論與方法

　　1、多選題：定點(diǎn)超越的內(nèi)涵可以歸納為[ ]

　　正確答案：［1］對(duì)比［2］分析和改進(jìn)［3］提高效率［4］成為最好的

　　2、單選題：[ ]是一種模仿，但又不是一般意義的模仿，它是一種創(chuàng)造性的模仿。它以別人的成功經(jīng)驗(yàn)或?qū)嵺`為基礎(chǔ)，它是一種“站在別人肩膀上再向前走一步”的創(chuàng)造性活動(dòng)。

　　正確答案：定點(diǎn)超越

　　3、單選題：采用最早、應(yīng)用最廣泛的定點(diǎn)超越類型是[ ]

　　正確答案：產(chǎn)品定點(diǎn)超越

　　4、經(jīng)常在市場(chǎng)環(huán)境迅速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)大的情況下采用的定點(diǎn)超越類型是[ ]

　　正確答案：組織定點(diǎn)超越

　　5、多選題：為了使競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)識(shí)到定點(diǎn)超越對(duì)他們也是有利的，其中有兩項(xiàng)承諾是至關(guān)重要的[ ]

　　正確答案：［1］信息共享［2］信息對(duì)外保密

[NextPage]第三節(jié)：戰(zhàn)略計(jì)劃過程

　　1、單選題：[ ]是指：通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。

　　正確答案：戰(zhàn)略計(jì)劃過程

　　2、單選題：企業(yè)[ ]，這個(gè)因素決定企業(yè)可能經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)。

　　正確答案：資源情況

　　3、單選題：麥當(dāng)勞公司也許能進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)，但是其特長(zhǎng)是經(jīng)營(yíng)為大眾服務(wù)的廉價(jià)快餐。這體現(xiàn)了麥當(dāng)勞的[ ]

　　正確答案：特有能力

　　4、多選題：企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)包括[ ]

　　正確答案：［1］企業(yè)資源的擴(kuò)充［2］生產(chǎn)能力的擴(kuò)大［3］經(jīng)營(yíng)方向和形式的發(fā)展

　　這道題出自31頁(yè)的企業(yè)任務(wù)與目標(biāo)的表格中。

　　5、簡(jiǎn)答題：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)具備哪些特征？(這是2003年考過簡(jiǎn)答題，一般不會(huì)重復(fù)在2005年出現(xiàn)，但是會(huì)以另外的形式來進(jìn)行考核，因此還是要復(fù)習(xí)。)

　　6、單選題：企業(yè)在安排業(yè)務(wù)組合時(shí)，首先要把所有的業(yè)務(wù)分成若干個(gè)[ ]

　　正確答案：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

　　7、多選題：企業(yè)在安排業(yè)務(wù)組合的過程中還要對(duì)各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)加以分析、評(píng)價(jià)、以便確定哪些單位應(yīng)當(dāng)發(fā)展、維持、減少或淘汰。最著名的分類和評(píng)價(jià)方法是[ ]

　　正確答案：［1］波士頓咨詢集團(tuán)法［2］通用電器公司法

　　8、簡(jiǎn)答題：請(qǐng)具體畫出波士頓咨詢集團(tuán)法的矩陣圖，并請(qǐng)標(biāo)注縱坐標(biāo)、橫坐標(biāo)分別代表了什么，以及四項(xiàng)限矩陣圖中的各象限內(nèi)容。

　　正確答案：具體參照書中34頁(yè)圖

　　9、了解每一類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的含義

　　如：?jiǎn)柼?hào)類業(yè)務(wù)單位如果經(jīng)營(yíng)成功就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)閇 ]

　　正確答案：明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

　　10、單選題：明星類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降到[ ]以下，就轉(zhuǎn)為金牛類？

　　正確答案：10%

　　11、多選題：根據(jù)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)之后，可供企業(yè)選擇的戰(zhàn)略［ ］

　　正確答案：［1］發(fā)展［2］保持［3］收割［4］放棄

　　12、單選題：明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征是［ ］

　　正確答案：高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率

　　13、如果一個(gè)企業(yè)中瘦狗類或問號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位多，明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位少，這樣的業(yè)務(wù)組合是［ ］

　　正確答案：不合理

　　14、單選題：通用電氣公司法用[ ]來對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)？

　　正確答案：多因素投資組合矩陣

　　15、多選題：在通用電氣公司法的“多因素投資組合矩陣”中對(duì)下列哪些業(yè)務(wù)要開綠燈，采用增加投資和發(fā)展的戰(zhàn)略[ ]

　　正確答案：［1］大強(qiáng)［2］大中［3］中強(qiáng)

　　16、多選題：在通用電氣公司法的“多因素投資組合矩陣”中對(duì)下列哪些業(yè)務(wù)要開黃燈的，表示采取原來的投資水平和市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略。[ ]

　　正確答案：［1］小強(qiáng)［2］中中［3］大弱

　　17、多選題：企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有[ ]

　　正確答案：［1］密集增長(zhǎng)［2］一體化增長(zhǎng)［3］多元化增長(zhǎng)

　　18、簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)述密集增長(zhǎng)的方法有哪些？

　　正確答案：這種戰(zhàn)略包括市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)三種方法。請(qǐng)大家具體看書39頁(yè)。

　　19、簡(jiǎn)答題：何為一體化增長(zhǎng)？(這是�？嫉囊坏乐攸c(diǎn)題，即便不出簡(jiǎn)答題也肯定會(huì)考多項(xiàng)選擇題)

　　正確答案：一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括后向一體化，前向一體化，水平一體化。具體按照書中內(nèi)容再展開。

　　20、麥當(dāng)勞為了保證薯?xiàng)l的特殊風(fēng)味，定點(diǎn)自己種植生產(chǎn)土豆，這是一種［ ］

　　正確答案：后向一體化

　　21、論述題：(共有兩種類型)第一種類型：企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化增長(zhǎng)的原因及其多元化增長(zhǎng)的主要方式有哪些？聯(lián)系實(shí)際加以論述。

　　正確答案：(注意事項(xiàng)：答論述題要解釋含在論述題中的名詞)多元化增長(zhǎng)就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮，人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。

　　第二部分要答出企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化增長(zhǎng)的原因：

　　第二種類型：論述多元化增長(zhǎng)的主要方式有哪些？同時(shí)談?wù)劧嘣�化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的注意事項(xiàng)。

　　正確答案：首先回答：什么是多元化增長(zhǎng)及其多元化增長(zhǎng)的方式，其次回答

　　運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略需要注意的事項(xiàng)：

　　這兩道題，在不同的自考試卷中經(jīng)常輪流出現(xiàn)！考試概率很高。

　　22、多選題：一體化增長(zhǎng)包括[ ]方式

　　正確答案：［1］后向一體化［2］前向一體化［3］水平一體化

　　23、單選題：(常常含在書中的實(shí)際舉例中，下面就是歷年所出的考題)

　　(1)某拖拉機(jī)制造商過去向橡膠和輪胎公司采購(gòu)所需輪胎，現(xiàn)在，決定自己生產(chǎn)輪胎。

　　正確答案：后向一體化。

　　(2)美國(guó)勝家公司(SingerCorp.)設(shè)有批發(fā)銷售機(jī)構(gòu)，在全國(guó)各地設(shè)有縫紉機(jī)商店，自產(chǎn)自銷。

　　正確答案：前向一體化

　　(3)我國(guó)東南沿海地區(qū)的某些現(xiàn)代化企業(yè)，利用自己在商標(biāo)，技術(shù)，市場(chǎng)，資金等各方面的優(yōu)勢(shì)，與西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，或以其他形式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)。

　　正確答案：水平一體化

　　(4)汽車制造廠增加拖拉機(jī)生產(chǎn)。

　　正確答案：同心多元化

　　(5)原來生產(chǎn)化肥的企業(yè)又投資農(nóng)藥項(xiàng)目。

　　正確答案：水平多元化

　　(6)某大企業(yè)收購(gòu)，兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或在其它行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其它行業(yè)中去。

　　正確答案：集團(tuán)多元化

　　24、名詞解釋：(這三個(gè)名詞已經(jīng)含在簡(jiǎn)述題中，但是考試的題型也經(jīng)常出現(xiàn)名詞或單選。)

　　［1］前向一體化

　�。�2］后向一體化

　　［3］水平一體化

[NextPage]　第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)

　　其重點(diǎn)章節(jié)如下：

　　第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

　　1.名詞解釋：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

　　正確答案：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借助市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)?shù)�、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。

　　2、簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由哪些子系統(tǒng)構(gòu)成。

　　正確答案：共四條，具體看書第45頁(yè)。

　　3、簡(jiǎn)答題：一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)一般應(yīng)具備如下素質(zhì)：

　　正確答案：［這道題以前一直不被重視，從98年開始我重點(diǎn)講，99年成為自考簡(jiǎn)答題］具體看書46頁(yè)。

　　第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過程

　　1、多選題：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研最主要的研究活動(dòng)有[ ]

　　正確答案：［1］市場(chǎng)特性的確定［2］潛在市場(chǎng)的開發(fā)

　　［3］市場(chǎng)占有率分析［4］銷售分析［5］競(jìng)爭(zhēng)

　　這里面最容易丟掉的是［競(jìng)爭(zhēng)］！

　　2、單選題：[ ]具有探索性、診斷性、預(yù)測(cè)性等特點(diǎn)，它并不追求精確的結(jié)論，而只是了解問題之所在，摸清情況，得出感性的認(rèn)識(shí)。

　　正確答案：定性研究。

　　3、單選題：解決某一問題所需要的信息，也許目前已經(jīng)存在，也許尚不存在。那些經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱為[ ]

　　正確答案：二手?jǐn)?shù)據(jù)

　　4、多選題：評(píng)估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)有[ ]

　　正確答案：［1］公正性［2］有效性［3］可靠性

　　5、單選題：在超級(jí)市場(chǎng)的天花板上安裝電視照相機(jī)，追蹤顧客在店內(nèi)的購(gòu)物過程，據(jù)此來考慮重新陳列產(chǎn)品，以便顧客選購(gòu)；還有些在商店內(nèi)某些罐頭產(chǎn)品貨架上安裝電視照相機(jī)，記錄顧客目光的運(yùn)動(dòng)過程，以弄清顧客如何瀏覽各種品牌的做法叫[ ]

　　正確答案：觀察法。

　　6、多選題：在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中，調(diào)查方法主要有[ ]

　　正確答案：［1］電話訪問［2］郵寄問卷［3］人員訪問

　　7、單選題：在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中電話訪問、郵寄問卷、人員訪問這三種方法中，[ ]方法最迅速最及時(shí)。

　　正確答案：電話訪問

　　8、單選題：在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中電話訪問、郵寄問卷、人員訪問這三種方法中，[ ]方法最經(jīng)濟(jì)、實(shí)用。

　　正確答案：郵寄問卷

　　9、單選題：人員訪問在三種調(diào)查方法中最富靈活性，可以提出許多問題，并且還可以察顏觀色，及時(shí)補(bǔ)充，修正面談內(nèi)容，但是這種方法有個(gè)很大的缺點(diǎn)，導(dǎo)致企業(yè)很少采用。其缺點(diǎn)是[ ]

　　正確答案：花費(fèi)成本高

　　10、單選題：制造商試圖對(duì)三種展銷會(huì)、三種價(jià)格水平、三種保證措施進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。在這里，有27種實(shí)驗(yàn)投入組合，我們可以找到27n個(gè)廠家同時(shí)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，以估計(jì)不同的展銷會(huì)、不同的價(jià)格水平以及不同的保證的個(gè)別影響力量。這屬于［ ］實(shí)驗(yàn)法？

　　正確答案：階乘設(shè)計(jì)

[NextPage]第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

　　1、單選題：某摩托車廠希望解釋顧客對(duì)三種品牌的偏好程度；某洗衣粉廠試圖根據(jù)對(duì)其產(chǎn)品使用量的大、中、小來確定購(gòu)買者的特征。上述情況都是將兩個(gè)或者兩個(gè)以上群體根據(jù)某特征予以明確分類，使任何一個(gè)群體都?xì)w屬于某一類。目的在于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組合成為可預(yù)測(cè)的公式。這種解決問題的方法，就是[ ]。

　　正確答案：判別分析

　　2、多選題：史蒂文斯將尺度分為四種類型即[ ]。

　　正確答案：［1］名義尺度［2］順序尺度

　�。�3］間距尺度［4］比例尺度

　　3、單選題：在定量研究的四種尺度中，［ ］尺度只能進(jìn)行加減，不能進(jìn)行乘除運(yùn)算？

　　正確答案：間距尺度

　　4、單選題：[ ]尺度是絕對(duì)的，并可以進(jìn)行加減乘除。

　　正確答案：比例尺度

　　第四節(jié)市場(chǎng)需求與測(cè)量

　　1、名詞解釋：市場(chǎng)需求

　　正確答案：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下購(gòu)買該產(chǎn)品的總量。

　　2、名詞解釋：市場(chǎng)底量

　　正確答案：即使沒有任何需求刺激。不開展任何營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量，也稱為市場(chǎng)底量。(注意：目前自考內(nèi)容常把括弧內(nèi)的名詞拿來考，因此屆時(shí)大家要把握)

　　3、單選題：在營(yíng)銷費(fèi)用超過一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻不再隨之增加，一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱為[ ]

　　正確答案：市場(chǎng)潛量

　　4、單選題：目前服裝市場(chǎng)、家用電器市場(chǎng)屬于可擴(kuò)張的市場(chǎng)，不可擴(kuò)張的市場(chǎng)有[ ]

　　正確答案：食鹽

　　5、名詞解釋：市場(chǎng)預(yù)測(cè)

　　正確答案：指的是在一定的營(yíng)銷環(huán)境費(fèi)用下的估計(jì)的市場(chǎng)需求。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是估計(jì)的市場(chǎng)需求，但它不是最大的市場(chǎng)需求。

　　6、名詞解釋：市場(chǎng)潛量

　　正確答案：是指在一定的營(yíng)銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。

　　7、名詞解釋：企業(yè)需求

　　正確答案：表示不同水平的企業(yè)營(yíng)銷力量刺激產(chǎn)生的企業(yè)的估計(jì)銷售額。

　　8、名詞解釋：銷售預(yù)測(cè)

　　正確答案：與計(jì)劃水平的營(yíng)銷力量相對(duì)應(yīng)的一定水平的銷售額，稱為企業(yè)銷售預(yù)測(cè)。因此企業(yè)銷售預(yù)測(cè)就是根據(jù)企業(yè)確定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計(jì)水平。

　　9、單選題：企業(yè)銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷力量的數(shù)量和構(gòu)成提供基礎(chǔ)，恰恰相反，它是由[ ]決定的。

　　正確答案：營(yíng)銷計(jì)劃

　　10、多選題：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)一般要經(jīng)過三個(gè)階段，即[ ]。

　　正確答案：［1］環(huán)境預(yù)測(cè)［2］行業(yè)預(yù)測(cè)［3］企業(yè)銷售預(yù)測(cè)

　　11、簡(jiǎn)答題：簡(jiǎn)述企業(yè)在什么情況下使用購(gòu)買者意向調(diào)查法？

　　正確答案：首先在滿足三個(gè)條件下，購(gòu)買者意向調(diào)查法比較有效。A、購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的；B、這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客購(gòu)買行為；C、購(gòu)買者愿意把其意向告訴調(diào)查者。

　　對(duì)于耐用消費(fèi)品，如汽車、房屋、家具、家用電器等購(gòu)買者，調(diào)查者一般要定期進(jìn)行抽樣調(diào)查。另外還要調(diào)查消費(fèi)者目前和未來個(gè)人財(cái)力情況以及他對(duì)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的看法。對(duì)于產(chǎn)業(yè)用品，企業(yè)可以自行從事顧客購(gòu)買意向調(diào)查。

　　(注意以上答案中，不可將后半部份丟掉)

　　12、簡(jiǎn)答題：銷售人員綜合意見法的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

　　正確答案：共3條，具體答案參照64頁(yè)。

　　13、簡(jiǎn)答題：銷售人員所作的需求預(yù)測(cè)為什么必須經(jīng)過進(jìn)一步修正才能利用？(特別是2001年之前這道題考試出現(xiàn)的概率很高，已經(jīng)有5年的時(shí)間沒有考這個(gè)內(nèi)容了，因此今年要作為重點(diǎn)復(fù)習(xí)！)

　　正確答案：共四點(diǎn)，具體參考書中64～65頁(yè)。

　　14、簡(jiǎn)答題：什么是德爾菲預(yù)測(cè)法？以及優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

　　正確答案：德爾菲法屬于專家意見法的一種預(yù)測(cè)方法，與專家預(yù)測(cè)法小有區(qū)別。

　　德爾菲法的基本預(yù)測(cè)過程是：先由各個(gè)專家針對(duì)所預(yù)測(cè)事物的未來發(fā)展趨勢(shì)提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員(調(diào)查主持者)審查、修改、提出意見，再發(fā)回各位專家手中，這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測(cè)結(jié)果，參考他人意見修改自己的預(yù)測(cè)，即開始下一輪估計(jì)。如此往復(fù)、直到各專家對(duì)未來的預(yù)測(cè)基本一致為止。(在回答這個(gè)問題時(shí)，其優(yōu)缺點(diǎn)屬于同一內(nèi)容)

　　專家意見法的優(yōu)點(diǎn)有：［1］預(yù)測(cè)過程迅速、成本較低。［2］在預(yù)測(cè)過程中，各種不同的觀點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)和。［3］如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可運(yùn)用這種方法加以彌補(bǔ)。專家意見法的主要缺點(diǎn)是：［1］專家意見未必能反映客觀現(xiàn)實(shí)。［2］責(zé)任較為分散，估計(jì)值的權(quán)術(shù)相同。［3］一般僅適用于總額的預(yù)測(cè)，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等的預(yù)測(cè)時(shí)，可靠性較差。

　　注意：有的時(shí)候試卷也會(huì)直接考什么是專家意見法及其優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

　　15、簡(jiǎn)答題：什么是時(shí)間序列分析法？有何依據(jù)和特點(diǎn)？

　　正確答案：企業(yè)以過去的資料為基礎(chǔ)，利用統(tǒng)計(jì)分析和數(shù)學(xué)分析預(yù)測(cè)未來需求。這種方法的依據(jù)是：(1)過去的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間存在著一定的關(guān)系，而且這種關(guān)系利用統(tǒng)計(jì)方法可以揭示出來；(2)過去的銷售狀況對(duì)未來銷售趨勢(shì)有決定性影響，銷售額只是時(shí)間的函數(shù)。

　　其特點(diǎn)是：以時(shí)間推移研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，不受其他外界因素影響。

　　不過，在遇到外界發(fā)生較大變化，如國(guó)家政策發(fā)生變化時(shí)，根據(jù)過去已發(fā)

　　生的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)往往會(huì)有比較大的偏差。

　　16、多選題：產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列可以分為[ ]部分？

　　正確答案：［1］趨勢(shì)［2］周期［3］季節(jié)［4］不確定事件

　　17、(直線趨勢(shì)法因?yàn)?004年剛剛考過這道題，今年不作為重點(diǎn)！)

　　多選題：運(yùn)用統(tǒng)計(jì)需求分析法時(shí)，影響其有效性的問題有[ ]

　　正確答案：［1］觀察值過少；

　�。�2］各變量之間高度相關(guān)；

　　［3］變量與銷售量之間的因果關(guān)系不清；

　　［4］未考慮到新變量的出現(xiàn)。