三、人員促銷

　　(一)人員促銷的概念和特點

　　房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派出促銷人員在現(xiàn)場向客戶做宣傳，以達到銷售商品房、實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種直接銷售方式。人員促銷任務包括在現(xiàn)場進行商品房預售、建立信譽、培喬當前或潛在客戶等方面。

　　人員促銷特點：(1)及時性。(2)靈活性。 (3)選擇性。

　　(二)人員促銷管理

　　人員促銷管理包括：銷售隊伍設計、人員招聘、人員培訓、業(yè)績評價和人員激勵五個方面。

　　(三)人員促銷的程序

　　(1)尋找目標客戶。 (2)事前準備。 (3)接近目標客戶。(4)介紹及應付異議。(5)談判及成交。(6)事后跟蹤。

　　四、活動推廣

　　(一)活動推廣的概念

　　活動推廣：是指企業(yè)在發(fā)掘企業(yè)及房地產(chǎn)開發(fā)項目的優(yōu)勢基礎上，通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，吸引社會與客戶對企業(yè)和商品房開發(fā)項目的關注，進而達到提升企業(yè)及樓盤形象，以及促進銷售的目的。由此可見，活動推廣的目的可以分為兩個方面，一是提升企業(yè)和房地產(chǎn)開發(fā)項目的形象，二是促進銷售。

　　(二)活動推廣的時機

　�、偈袌龈偁幪貏e激烈時;②新項目進入市場的速度必須加快時;③企業(yè)想加強廣告力度時配合廣告進行的活動時;④主要競爭對手積極舉辦活動推廣時;⑤企業(yè)想要獲得更多客戶或路徑等方面的情報時。

　　(三)活動推廣的常見類型

　　(1)樓盤慶典。在樓盤慶典儀式中，應邀請具有一定社會影響力的機構、團體、個人參加，方能擴大活動的影響，提升活動的效果。

　　(2)社會公益活動。

　　(3)社區(qū)內活動。通過主辦業(yè)主參加的各項大型活動來展示小區(qū)的文化內涵，可以增加 社區(qū)人氣，吸引外界關注，并有助于通過小區(qū)業(yè)主間接引導潛在客戶的購買行為。

　　(4)贊助性活動。如贊助音樂會、模特表演等。

　　活動推廣的目的：主要是擴大項目或房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的影響，不在于向客戶提供優(yōu)惠。

　　五、營業(yè)推廣

　　(一)營業(yè)推廣的含義

　　營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵客戶購買以促進商品房銷售的措 施。營業(yè)推廣的具體形式多種多樣，有陳列式、樣品展覽、免費贈送等。

　　(二)營業(yè)推廣的方法

　　(1)“噱頭”促銷。房地產(chǎn)營業(yè)推廣中的“噱頭”促銷方式很多，有免費吃飯、免費乘車、免費觀看演出、贈送禮品等，主要目的是吸引客戶前往售樓處參觀、咨詢。這樣在一定程度上積聚了人氣。

　　(2)變相折扣。所謂的變相折扣是在表面價格沒有變的情況下，利用其他方式潛在地降 低商品房價格。最經(jīng)常用的是通過免去一定時間內的物業(yè)管理費、免付房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)貸款 利息、送家電、送裝修等。

　　(3)價格折扣。這是房地產(chǎn)營業(yè)推廣中運用最多的方法，也是效果最好的方法。對于客 戶來說，價格折扣可以使房價降低很多，刺激了他們的購買欲。對于中間商來說，價格折扣可以讓他們代理時更有利可圖，也使代理風險降低。

　　(4)抽獎促銷。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過抽獎來決定給予某些購房者某種優(yōu)惠。如某花園就 在竣工典禮上舉辦抽獎活動，抽出20位購房者，給予每人每平方米減200元的價格優(yōu)惠。

　　房地產(chǎn)營業(yè)推廣策略雖然形式多樣，但應能使參與活動的潛在客戶得到“實惠”，運用時應特別注意這種方式與其他幾種促銷方式比較的特點：

　　(1)非普遍性：并非所有的潛在客戶都能得到促銷活動帶來的“實惠”，因此具備非普遍性特點。

　　(2)非連續(xù)性：推廣活動限于在特定時間內進行，如開盤時間、特殊的節(jié)假日等，以通過這些活動提高潛在客戶的關注度和購買動力，或促使客戶盡早購買。

　　(3)即期效應明顯：在上述兩個特點的基礎上，推廣活動應能起到明顯的即時效應，這也是與公共關系活動的最大區(qū)別。不論是為了傳達信息還是促進銷售的推廣活動，都應能即時體現(xiàn)出效果來。