五、房地產(chǎn)定價策略

　　(一)總體價格策略：分為低價策略和高價策略。

　　(1)低價策略：優(yōu)點：①對需求彈性大的商品房，客戶對其價格比較敏感，購買行為往往受求廉心理支配，因而低價容易拓展銷路;②低價薄利，能有效地排斥競爭對手。缺點是：①價格太低，投資回收期較長;②初次價格定得過低，當(dāng)有競爭對手進(jìn)入市場后，不易再降低價格與之競爭。如果成本上升，需要調(diào)整價格時，會引起客戶不滿，影響銷路;③新面市的商品房低價出售，會引起客戶對其質(zhì)量的懷疑，影響該商品房的公眾形象。

　　(2)高價策略：優(yōu)點：①對需求彈性小的房地產(chǎn)，客戶對其價格不敏感，利用高價即使銷售比較少的數(shù)量，也可以將投資及早收回來，有利于獲取更多的利潤;②在項目初期制定高的價格，為將來尾房降價銷售提供了便利;③在客戶心理容易形成高質(zhì)高價的印象。缺點是：對需求彈性大的商品房，容易損失—些客戶，延長銷售期限。

　　(二)過程定價策略

　　(1)低開高走定價策略。低開的目的是吸引市場視線，其路線是提升價格。

　　優(yōu)點：①如果實際售價比客戶的預(yù)期價格低，則會給客戶一個經(jīng)濟(jì)實惠的感覺;②如果客戶知道了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的這一價格戰(zhàn)略，因包含了價格上漲空間，所以更容易促進(jìn)成交;③每次調(diào)價能形成商品房增值的印象，給前期購房者以信心，從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激有購房動機(jī)者的購買欲，使其產(chǎn)生立即購房的想法。

　　低開高走定價策略運用的關(guān)鍵是：掌握好起步價、調(diào)價頻率和調(diào)價幅度。調(diào)價頻率的關(guān)鍵是吸引需求。調(diào)價幅度的關(guān)鍵是小幅遞增。每次調(diào)價漲幅在3%—5%較為合適。

　　(2)高開低走定價策略。這種策略是指商品房開盤價格較高，隨著時間推移和剩余商品

　　房狀況而調(diào)低價格的一種策略。這種定價笨略一般適用于兩種情況：①一些高檔商品房，市場競爭趨于平緩，在以高價開盤取得成功基本完成了預(yù)期的營銷目標(biāo)后，希望通過降價將剩余部分迅速售出，以回籠資金;②小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)的衰退階段，或者由于競爭過度，高價開盤并未達(dá)到預(yù)期效果，從而不得不調(diào)低售價，以推動市場吸納物業(yè)，盡早收回投資。

　　優(yōu)點是：①高價通常意味著高品質(zhì)，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以商品房高品質(zhì)的展示;②由于高開低走，價格是先高后低，或者定價高但折扣大，客戶也會感到一定的實惠。缺點是：不易聚集人氣，而且對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的品牌和商品房品質(zhì)印象有一定負(fù)面影響。因而商品房定價采用這種定價策略時，必須經(jīng)過充分的論證和預(yù)測，慎重使用。

　　(3)穩(wěn)定價格策略。這種價格策略是指在整個營銷期間，售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅提價，也不大幅降價。這種定價策略一般適用于房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的銷售，或者是在房地產(chǎn)開發(fā)項目銷售量小，項目銷售期短時采用。

　　(三)折扣定價策略：是在原有定價基礎(chǔ)上減收一聲比例貨款的定價策略。主要的方式有現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。

　　(1)現(xiàn)金折扣：是指客戶如能及時付現(xiàn)或提早付現(xiàn)，賣方則給予客戶一定的折扣。在房地產(chǎn)銷售中，一次性付款可以給予優(yōu)惠就是這種策略的具體表現(xiàn)。這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時賣方可降低發(fā)生呆賬的風(fēng)險。

　　(2)數(shù)量折扣：當(dāng)潛在客戶大量購買時，則予以價格上的優(yōu)待。這是薄利多銷原則的體

　　現(xiàn)，可以縮短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營成本，及早收回投資。

　　(四)心理定價策略：是為適應(yīng)和滿足不同客戶的購買心理而采用的定價策略。根據(jù)不同客戶的消費心理，心理定價策略可分為“特價品”定價策略、尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略。