三、消費者購買決策過程

　　一般而言，消費者的購買決策過程可以劃分為五個階段：

　　(1)確認需要;

　　(2)收集信息;

　　(3)評估備選方案;

　　(4)做出購買決策;

　　(5)購后行為。

　　1.確認需要

　　需要的確認可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內(nèi)部的刺激，或者還有可能是內(nèi)外兩方面因素共同作用引起的。

　　2.收集信息

　　信息來源主要有四個方面：個人來源，商業(yè)來源，公共來源，經(jīng)驗來源。

　　一般來說，消費者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來源，而影響力最大的是個人來源。在正常情況下，商業(yè)來源的信息起通知作用，而個人來源的信息主要起評估作用。

　　【例1·多選題】消費者收集信息的商業(yè)來源主要有( )

　　A.親戚朋友

　　B.廣告

　　C.展銷會

　　D.消費者組織

　　E.推銷會

　　[答案]BCE

　　3.評估備選方案

　　了解“期望值模型”，“期望值模型”中需要考慮產(chǎn)品的屬性、每個屬性的權(quán)重、每個方案在每個屬性上的得分。

　　【例1·多選題】在購買某產(chǎn)品的決策過程中，消費者在評估方案的“期望值模型”中要考慮( )

　　A.產(chǎn)品的屬性

　　B.每個屬性的權(quán)重

　　C.每個方案在每個屬性上的得分

　　D.購后的滿意程度

　　E.信息的來源

　　[答案]ABC

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