【例題·單選題】(　)的需要是指希望給予或接受他人的友誼、關(guān)懷和愛護，得到承認接納和重視的需要。

　　A.生理

　　B.安全

　　C.社會

　　D.尊重

　　[答疑編號719200202]

　　『正確答案』C

　　2.認知

　　認知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應。心理學認為，不同的人在同一刺激下之所以會產(chǎn)生不同的知覺，是因為認知過程是一個有選擇性的心理過程，包括三種認知過程：選擇性注意、選擇性誤解、選擇性記憶。

　　選擇性注意：指人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在刺激，才會引起人們的注意。

　　選擇性誤解：指人們面對客觀事物，有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。

　　選擇性記憶：指人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住，而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。

　　認知的選擇性與客觀刺激物的特征、消費者的經(jīng)驗與期望和動機有關(guān)。一般在下列情況下，消費者更容易去選擇外部刺激物進行信息處理：

　　(1)與消費者目前需要有關(guān)的;

　　(2)與預期相符的;

　　(3)變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。

　　營銷者只有多次反復使用有吸引力的強刺激，才能加深消費者的直觀印象。

　　三、消費者購買決策過程

　　五個階段：

　　(1)確認需要;

　　(2)收集信息;

　　(3)評估備選方案;

　　(4)做出購買決策;

　　(5)購后行為。

　　1.確認需要

　　需要：理想狀態(tài)與感知的狀態(tài)之間有差異。

　　需要的確認可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內(nèi)部的刺激，或者還有可能是內(nèi)外兩方面因素共同作用引起的。

　　2.收集信息

　　信息來源主要有四個方面：個人來源，商業(yè)來源，公共來源，經(jīng)驗來源。

　　一般來說，消費者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來源，而影響力最大的是個人來源。在正常情況下，商業(yè)來源的信息起通知作用，而個人來源的信息主要起評估作用。

　　【例題·單選題】消費者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來源，而影響力最大的是(　)，它主要起評估作用。

　　A.經(jīng)驗來源

　　B.個人來源

　　C.媒體來源

　　D.公共來源

　　[答疑編號719200203]

　　『正確答案』B

　　3.評估備選方案

　　期望值模型。

　　4.做出購買決策

　　在形成購買意向后，有三類因素影響消費者的最終購買：

　　(1)他人的態(tài)度;

　　(2)購買風險;

　　(3)意外的出現(xiàn)。

　　5.購后行為

　　購后行為可分為兩部分：

　　(1)購后的滿意程度;

　　(2)購后行動。

　�、儋徍蟮臐M意程度，取決于消費者對產(chǎn)品的預期性能與產(chǎn)品的實際性能之間的反差。營銷管理者對其產(chǎn)品的廣告宣傳只有實事求是，符合產(chǎn)品的實際性能，才能使消費者最終感到滿意。

　　②消費者的購后行為。消費者購后的滿意程度，決定了消費者今后是否會重復購買這種產(chǎn)品，以及如何影響他人的購買選擇。

　　【例題·單選題】消費者的購買決策過程是從(　)開始的。

　　A.收集相關(guān)信息

　　B.確認購買需要

　　C.做出購買決策

　　D.評估備選方案

　　[答疑編號719200204]

　　『正確答案』B

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