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2018年基金從業(yè)考試《基金法律法規(guī)》知識點(23)

來源：考試吧　2018-1-12 17:45:05　【考試吧：中國教育培訓第一門戶】　基金從業(yè)萬題庫

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　　點擊查看：2018年基金從業(yè)考試《基金法律法規(guī)》知識點匯總

　　【內(nèi)容導航】：

　　銷售理論

　　【所屬章節(jié)】：

　　本知識點屬于《基金法律法規(guī)》第二十一章基金客戶和銷售機構(gòu)

　　【知識點】銷售理論

　　銷售理論

　　基金銷售機構(gòu)銷售基金產(chǎn)品一般以4Ps營銷理論為指導。這些要素可以歸納為產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，簡稱4Ps。

　　以4Ps為核心的營銷組合策略如下：

一是產(chǎn)品策略。重視開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的特色擺在首位

二是分銷策略�；鸸究梢圆恢苯用鎸蛻�，而是通過分銷商、經(jīng)銷商來進行，重點是培育分銷商和建立銷售網(wǎng)絡

三是促銷策略。為了促進銷售的增長，基金公司可改變銷售行為來激勵購買

四是人員策略。在服務過程中，注重與客戶的關系，保證服務的質(zhì)量

　　證券投資基金在運用4Ps理論時有其特殊性：

（1）規(guī)范性。監(jiān)管部門在基金銷售費用、基金銷售宣傳推介等方面做了嚴格的規(guī)定

（2）服務性�；鹱鳛橐环N金融產(chǎn)品，其產(chǎn)品品質(zhì)體現(xiàn)為基金的未來收益和營銷人員的持續(xù)服務

（3）專業(yè)性。客觀上要求營銷人員廣泛了解和掌握相關金融知識和投資工具，因此，基金銷售對營銷人員的專業(yè)水平有更高的要求

（4）持續(xù)性。基金營銷是一種理財服務，不是一錘子買賣，因而更強調(diào)銷售服務的持續(xù)性

（5）適用性�；痄N售機構(gòu)在銷售基金和相關產(chǎn)品時，應根據(jù)投資者的風險承受能力銷售不同風險等級的產(chǎn)品，注重銷售的適用性

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