第六章 基金基金考試的市場(chǎng)營(yíng)銷

　　第四節(jié) 基金的促銷手段、營(yíng)銷推廣及營(yíng)銷管理

　　一、基金的促銷手段

　　(一)人員推銷

　　人員推銷：依靠銷售人員發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，運(yùn)用各種說(shuō)服技巧達(dá)到銷售目的。

　　一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大投資者，基金銷售機(jī)構(gòu)大多會(huì)通過(guò)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一的人員推銷，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。

　　(二)營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣多數(shù)屬于階段性或短期性的刺激工具，用以鼓勵(lì)投資者在短期內(nèi)較迅速和較大量地購(gòu)買某一基金產(chǎn)品。常用手段：銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、激勵(lì)手段{對(duì)一線銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)}、舉辦投資者交流活動(dòng){研討會(huì)、推介會(huì)}、費(fèi)率優(yōu)惠等。

　　(三)廣告促銷

　　(四)公共關(guān)系——最為核心部分：與投資者的關(guān)系{建立和維系中：投資者教育尤為重要}

　　(五)持續(xù)營(yíng)銷：對(duì)已設(shè)立的基金開展再營(yíng)銷的行為。

　　二、基金的營(yíng)銷推廣活動(dòng)

　　(一)基金營(yíng)銷推廣活動(dòng)的意義

　　有效地向投資者傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)投資者的理財(cái)需求，向投資者傳播正確投資理念，推動(dòng)投資者教育工作的開展，樹立銷售機(jī)構(gòu)良好的品牌形象，因此，營(yíng)銷推廣活動(dòng)的策劃成功與否，對(duì)能否取得市場(chǎng)營(yíng)銷的成功有著重要意義。

　　(二)組織基金營(yíng)銷推廣活動(dòng)的流程

　　1、確定營(yíng)銷推廣目標(biāo)

　　2、選擇營(yíng)銷推廣的形式

　　3、制訂營(yíng)銷推廣的方案：對(duì)象、途徑、時(shí)機(jī)及其他細(xì)節(jié)問(wèn)題

　　4、組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)的實(shí)施：準(zhǔn)備工作、實(shí)施時(shí)間和步驟、應(yīng)急計(jì)劃

　　5、營(yíng)銷推廣的后續(xù)跟蹤

　　三、基金營(yíng)銷的過(guò)程管理

　　(一)營(yíng)銷目標(biāo)及戰(zhàn)略的確定

　　1、營(yíng)銷目標(biāo)的確立。

　�、攀占�、分析金融市場(chǎng)、相關(guān)基金產(chǎn)品、相關(guān)基金管理公司以往的歷史數(shù)據(jù)。

　�、品治龌�金營(yíng)銷活動(dòng)面向的目標(biāo)市場(chǎng)。

　�、窃u(píng)估基金營(yíng)銷活動(dòng)的外部因素和內(nèi)部因素。

　　2、制定營(yíng)銷策略及方案。

　　項(xiàng) 目 內(nèi) 容

　　計(jì)劃實(shí)施概要 對(duì)計(jì)劃中的主要目標(biāo)和建議進(jìn)行簡(jiǎn)短的概述，使相關(guān)部門和人員能快速地瀏覽整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容

　　市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 有關(guān)基金市場(chǎng)、基金產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)和銷售的相關(guān)背景資料

　　市場(chǎng)威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 識(shí)別基金產(chǎn)品可能面對(duì)的主要威脅和機(jī)會(huì)，目的是使公司管理部門預(yù)計(jì)會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生影響的重要發(fā)展趨勢(shì)

　　目標(biāo)市場(chǎng)和可能存在的問(wèn)題 確定公司產(chǎn)品在銷售、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)方面的目標(biāo)以及會(huì)影響這些目標(biāo)的問(wèn)題

　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 提供將用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要營(yíng)銷方法和策略

　　行動(dòng)方案 具體說(shuō)明將要做什么、誰(shuí)去做、何時(shí)做以及多少費(fèi)用

　　預(yù) 算 預(yù)計(jì)該計(jì)劃財(cái)務(wù)開支的盈虧報(bào)表

　　控 制 如何對(duì)計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控、修正等

　　(二)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程的管理

　　1、銷售進(jìn)度跟蹤。

　�、藕饬客菩性擁�(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃后的銷售業(yè)績(jī)，檢查銷售時(shí)間表是否得到執(zhí)行。

　�、品治瞿繕�(biāo)業(yè)績(jī)和實(shí)際業(yè)績(jī)之間存在差異的原因，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題根源后及時(shí)采取正確的行動(dòng)，爭(zhēng)取彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)之間的差距。

　　2、營(yíng)銷過(guò)程的控制。

　�、蓬A(yù)算控制 ⑵風(fēng)險(xiǎn)控制　

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