第六章 基金基金考試的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　第二節(jié) 基金的銷(xiāo)售渠道

　　封閉式基金募集完成并成立后規(guī)模固定，開(kāi)放式基金是開(kāi)放后投資者隨時(shí)可以按基金單位凈值申購(gòu)和贖回，其營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。

　　一、國(guó)外基金銷(xiāo)售渠道的狀況

　　直銷(xiāo) 代銷(xiāo)

　　渠道構(gòu)成 直屬的銷(xiāo)售隊(duì)伍 獨(dú)立的投資顧問(wèn)

　　直屬的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 銀行、券商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

　　直接推銷(xiāo) 基金超市

　　通過(guò)郵寄、電話 折扣經(jīng)紀(jì)人

　　渠道特點(diǎn) 對(duì)投資者財(cái)務(wù)狀況更了解，對(duì)投資者控制力較強(qiáng) 對(duì)投資者控制力較弱，但有廣泛的投資者基礎(chǔ)

　　更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)方面的不足 投資者可得到獨(dú)立的顧問(wèn)服務(wù)

　　易于建立雙向持久的聯(lián)系，提高忠誠(chéng)度 代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)有業(yè)績(jī)才有傭金，基金管理公司不承擔(dān)固定成本

　　推銷(xiāo)新產(chǎn)品更容易 商業(yè)對(duì)手對(duì)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力提高了代銷(xiāo)成本

　　(一)銀行

　　從歷史來(lái)看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷(xiāo)售的絕對(duì)市場(chǎng)份額。在銀行基金銷(xiāo)售中，定期定額投資計(jì)劃占據(jù)非常重要的地位，已成為海外基金銷(xiāo)售的主流模式。

　　(二)保險(xiǎn)公司：非“開(kāi)放式平臺(tái)”，“搭售”

　　(三)獨(dú)立的投資顧問(wèn)

　　在國(guó)外，大多數(shù)共同基金通過(guò)獨(dú)立的投資顧問(wèn)銷(xiāo)售，銀行、證券公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等作為理財(cái)顧問(wèn)或金融規(guī)劃師，可針對(duì)特定投資者的需求提供獨(dú)立的咨詢服務(wù)，將基金作為投資者資產(chǎn)組合的一部分銷(xiāo)售出去。

　　截至2007年年底，美國(guó)和英國(guó)有發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)，歐洲大陸已開(kāi)始迅速發(fā)展，而印度則剛剛開(kāi)始。

　　(四)直銷(xiāo)

　　一般通過(guò)廣告宣傳、直接郵寄宣傳單、直銷(xiāo)人員上門(mén)服務(wù)以及公司網(wǎng)站等方式使投資者與基金管理公司直接達(dá)成交易。

　　(五)網(wǎng)上交易和基金超市

　　網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)基金 折扣經(jīng)紀(jì)人【美國(guó) 基金超市】

　　(六)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售：養(yǎng)老金、保險(xiǎn)資金等其他的投資機(jī)構(gòu)

　　二、我國(guó)基金銷(xiāo)售渠道的狀況

　　(一)商業(yè)銀行

　　在基金營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)占重要地位，但銷(xiāo)售方式在一定程度上還停留在被動(dòng)銷(xiāo)售的水平上。

　　(二)證券公司

　　(三)基金管理公司直銷(xiāo)中心：網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少，且門(mén)檻比較高，在中小投資者中進(jìn)行大范圍推廣難度較大

　　(四)網(wǎng)上交易

　　(五)利用交易所交易系統(tǒng)平臺(tái)

　　(六)證券咨詢機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)基金銷(xiāo)售公司：監(jiān)管機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)的發(fā)展方向　

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